Las etapas de la metodología de inbound marketing son un conjunto de acciones que sirven para ayudar a tus usuarios a avanzar por el proceso de compra hasta convertirse en clientes y promotores de tu marca.
En este artículo, te explicaremos con mayor detalle cómo puedes implementar esta metodología en tu empresa siguiendo sus 3 etapas: atraer, interactuar y deleitar.
Atraer
Esta etapa consiste en identificar cómo es el perfil de tu comprador ideal para así, captar su atención con contenido útil y relevante. Esto significa, transformar a los usuarios de Internet que poseen las características de tus buyers persona en visitantes de tu sitio web, usando:
Artículos web
Los artículos web son excelentes para atraer prospectos a tu sitio web, ya que suelen aparecer en los motores de búsqueda de forma orgánica y posicionarse entre los primeros resultados si se emplean técnicas de SEO y marketing de contenido.
Conoce algunos consejos claves que te ayudarán a lograrlo:
- Investiga previamente las palabras claves o keywords que pudiesen usar tus buyers personas para encontrar contenido en motores de búsqueda. Toma en consideración las etapas del buyer journey (reconocimiento, consideración y decisión) para crear contenido en función de ellas.
- Procura que el contenido de tus artículos contenga al menos 6 veces la keyword seleccionada. Debes usarla en el título del artículo, en el primer párrafo, en subtítulos, en la descripción de tus imágenes y por supuesto a lo largo del texto. De esta manera, Google pueda mostrar tus artículos a aquellas personas que realicen búsquedas relacionadas con los contenidos de tu empresa.
- Establece un tono y un estilo de redacción en forma de pirámide invertida para destacar lo más importante al inicio del artículo. También, evita el uso de palabras complejas que puedan confundir al lector y haz que tu texto sea lo más legible posible.
Quizás te interese leer: checklist para diagnosticar el SEO de tu sitio web.
Publicaciones en redes sociales
Las redes sociales son canales de comunicación de alto alcance debido a la cantidad de usuarios que diariamente interactúan en ellas.
Según el estudio “Digital 2019: Global Internet Use Accelerates” de We Are Social hay 3,48 mil millones de usuarios de redes sociales en 2019. Esto representa un crecimiento mundial de 288 millones usuarios (9%) en comparación al año pasado.
En este sentido, una forma de atraer potenciales clientes a tu proceso de compras es usando estas plataformas para dirigir tráfico a tu sitio web y a tus artículos. Mira cómo puedes aprovechar este canal:
- Crea una estrategia de social media para atraer nuevos prospectos. Considera realizar un análisis de la competencia de tu empresa, de sus ventajas competitivas y de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.También, realiza una auditoría de social media para conocer el desempeño de tus estrategias actuales y tomar decisiones a partir de tus resultados.
- Elabora un plan de social media para establecer las acciones claves que tu equipo de marketing va a desarrollar al ejecutar la estrategia.
- Planifica tus publicaciones a través grillas o calendarios de contenido en el que se especifique: la fecha, la hora de publicación y los textos que se van a usar tanto en descripciones como en imágenes. No olvides aportar valor y educar a tu audiencia con tus posts.
- Utiliza herramientas para programar contenido en redes sociales. De esta manera, puedes automatizar la publicación de tus imágenes, historias, videos y enlaces en plataformas como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn.
Anuncios publicitarios
A diferencia de lo que algunas personas creen, los anuncios publicitarios no son invasivos si se usan para compartir contenido de valor y de interés a usuarios segmentados estratégicamente.
Esta técnica puede emplearse en motores de búsqueda (en el caso de Google puedes usar Google Ads) y en redes sociales (en el caso de Facebook e Instagram, puedes usar el administrador de anuncios disponible para perfiles empresariales).
Los anuncios publicitarios pueden ser una importante vía para atraer tráfico a tu sitio web y generar leads para tu embudo de conversión. Por supuesto, ameritan que dispongas de un presupuesto para invertir en dicha publicidad y de un equipo capacitado que sepa realizar las campañas y hacerle seguimiento.
Si quieres aprender a realizar una campaña publicitaria en redes sociales, te invitamos a leer: ¿Cómo crear anuncios en Facebook Business Manager?
Interactuar
La etapa de interacción es el momento en el que los usuarios de tu sitio web completan una acción deseada, como descargar un lead magnet, chatear con un bot, registrarse en tu plataforma, solicitar un demostración de tus productos, entre otras.
Es aquí donde debes reunir información clave sobre tus usuarios para interactuar luego con ellos de forma personalizada. Dicha información, pueden ser datos personales y comportamientos o acciones que realicen en tu sitio web, como:
- Suscribirse a tu blog.
- Ingresar al carrito de compras.
- Reproducir un vídeo en específico.
- Descargar una oferta de contenido.
Es durante la etapa de interacción, en la que tus usuarios se convierten en leads e ingresan en tu proceso de conversión o ventas.
Al hacerlo, están listos para ser educados a través de campañas automatizadas de lead nurturing y poco a poco ser dirigidos hacia la compra de tus productos y/o servicios.
Conoce cuáles son los elementos que intervienen en la etapa de interacción:
Calls to action
Para que un usuario pueda realizar cualquier tipo de acción en tu sitio web y así interactuar con tu empresa, debe hacer clic en un botón llamado: “call to action”. Este debe destacar a simple vista en tu página web, incorporar un verbo y preferiblemente una keyword.
Así, tus usuarios sabrás que acción van a ejecutar al clic en el call to action señalado. Te mostramos un ejemplo:
“Descargar plantilla para crear buyer persona paso a paso”.
Como verás la palabra “descargar” es la acción que el usuario va a realizar inmediatamente al hacer clic el botón de la pantalla y “crear buyer persona” es la keyword que se quiere posicionar en todo el artículo web.
Otros call to action comunes son: iniciar sesión, registrarse, solicitar demo y suscribirte al blog.
Landing pages
En el inbound marketing, las landing pages (en español página de aterrizaje) son páginas web que sirven para generar una interacción con un usuario y motivarlo a realizar una acción.
Estas páginas se implementan en momentos precisos dentro de tu embudo de conversión, ya que a través de una landing page un usuario puede pasar de ser un usuario a ser un lead o dejar de serlo para convertirse en un cliente.
Las landing pages deben incluir:
- Un texto que especifique la acción que el usuario va a realizar o sobre lo que se le está ofreciendo a cambio de su acción.
- Un recurso audiovisual.
- Un formulario de contacto.
- Un call to action.
Formularios de contacto
Los formularios de contacto son herramientas de recolección de datos a través de los cuales tus usuarios te proporcionan sus datos personales a cambio de algo, como:
- Una suscripción a tu blog.
- Una oferta de contenido.
- Una demostración gratuita de tu producto o servicio.
- Una inscripción a un webinar o curso online.
Los formularios de contacto pueden estar presente no solo en landing pages, sino también en pop ups, anuncios publicitarios de generación de leads y plantillas de correos electrónicos.
Ofertas de contenido
Las ofertas de contenido, conocidas también como lead magnets, son documentos o archivos audiovisuales gratuitos. Para acceder a ellos, tus usuarios deben dar a cambio sus datos de contacto como: nombre, apellido, email, teléfono, dirección, entre otros.
Estos documentos pueden ser ebooks, webinars, podcasts, plantillas, guías y whitepapers.Usualmente se colocan dentro de artículos web y se relacionan con la keyword principal. Por ejemplo:
Artículo web: “¿Qué es un buyer persona y cómo crear uno en tu empresa?”
Oferta de contenido: Plantilla para crear buyer persona paso a paso.
En este sentido, así como debes crear artículos web para cada etapa del viaje del comprador, debes hacerlo con tus ofertas de contenido. También, es importante que aprendas a adaptar tu contenido a sus distintos formatos y estilos.
Marketing automation
El marketing automation es el uso de softwares o soluciones tecnológica para automatizar tareas en cada una de las etapas de la metodología de inbound marketing.
Particularmente en esta etapa, las campañas de marketing automatizado te permiten estar siempre en contacto con tus prospectos y clientes enviándoles vía correo electrónico, más contenido de intereses (nutrición de leads) y mensajes transaccionales para verificar registros y dar seguimiento a pedidos y compras.
Email marketing
El email marketing, también conocido como mailing, es el acto de enviar correos electrónicos comerciales a una base de contactos segmentada.
Se trata de una manera de interactuar con aquellos leads calificados para la compra, ofreciéndoles información personalizada sobre tus productos y servicios.
Esta técnica se implementa a través de softwares de email marketing o marketing automation, los cuales te ayudan a programar secuencias de correos electrónicos en un tiempo determinado.
Tomando en consideración los elementos mencionados, un proceso de interacción en la metodología de inbound marketing puede realizarse de la siguiente manera:
- Artículo web
- Publicación en redes sociales
- Anuncio publicitario
- Call to action
- Landing page
- Formulario de contacto
- Oferta de contenido
- Email marketing.
Finalmente, para agilizar las acciones dentro de este proceso es que el marketing automation juega un papel clave.
Chatbots
Otra forma de interactuar con tus prospectos y clientes dentro de la metodología de inbound marketing es a través de chatbots.
Se trata de softwares, mejor conocidos como bots, que se programan para establecer conversaciones personalizadas y en tiempo real con humanos, siguiendo como patrón una serie de preguntas y respuestas previamente establecidas.
Este tipo de herramientas se pueden instalar en tu página web y en apps de mensajería instantánea como Messenger, Telegram y WhatsApp.
Son ideales para ofrecer una atención al cliente rápida y eficaz y estar siempre disponible para tus usuarios 24/7. Sobre todo en caso de que tu equipo de marketing y ventas no puedan responder los mensajes.
Deleitar
Deleitar es la última etapa de la metodología de inbound marketing. Sin embargo, la nueva visión de la metodología del inbound marketing en forma de FlyWheel propone que la acción de deleitar debe estar presente en todas las etapas y tanto el equipo de marketing como el de ventas y atención al cliente deben realizar dicha acción.
Para hacerlo, es importante diseñar estrategias para satisfacer las necesidades de tus clientes y compartir contenido personalizado que puede estar relacionado con sus retos y desafíos.
Ten presente que, luego de convertir a un lead en cliente no puedes perder el contacto. Por el contrario debes seguir interactuando con él a través de campañas automatizadas de fidelización y así, transformarlos en promotores de tu marca.
El objetivo es que queden tan satisfechos con su compra y la atención que han recibido en todo su proceso de compra que quieran contarle a sus amigos y colegas sobre su experiencia.
Todo se resume en lograr que tus productos y servicios sea recomienden de boca en boca y que sean tus propios clientes los que atraigan más compradores a tu negocio. Ahorrandole tiempo y recursos a tu equipo de marketing y ventas.
Te mostramos cuáles son la herramientas que puedes utilizar para deleitar a tus clientes en cualquier momento
CRM
Los customer relationship management, conocidos en español como sistemas de gestión de clientes, son soluciones tecnológica en las que puedes almacenar y organizar la información de tus prospectos y clientes con base en:
- Datos personales, demográficos y laborales.
- Historiales de conversaciones y compras.
- La etapa del proceso de compra en la que se encuentran.
- Comportamientos y acciones en tu sitio web.
Centralizando toda esta información en un mismo espacio, tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente pueden personalizar sus comunicaciones y escoger los mensajes adecuados.
Por ejemplo, una manera de deleitar a tus clientes es enviándoles por email una tarjeta cuando cumplan años. Sin un CRM, sería muy difícil saber exactamente la fecha de cumpleaños de todos tus clientes, por lo que esta herramienta es clave para obtener información precisa en el momento oportuno.
Lee también: ¿Qué es un CRM y cuáles son sus beneficios?
Lead scoring
El lead scoring es una herramienta que sirve para calificar a tus prospectos y clientes asignándole una puntuación numérica. El lead scoring es muy útil para ofrecer una verdadera experiencia que deleite a tus prospectos y clientes.
Te permite conocer cuantitativa quiénes necesitan seguir nutriéndose o quiénes están listos para ingresar al departamento de ventas y realizar una compra. Con esta clasificación de tus leads, será más fácil deleitarlos con base en sus necesidades y funciones.
¿Por qué ahora son 3 etapas de la metodología de inbound marketing y antes eran 4?
Si te estás realizando esta pregunta, te vamos a explicar lo que ocurrió con la metodología de inbound marketing y a que se deben estos cambios.
Brian Halligan y Dharmesh Shah cuando decidieron fundar Hubspot y con ello toda la teoría de marketing y ventas que suponía el inbound marketing, establecieron también una metodología para implementar sus estrategias, la cual consistía en 4 etapas: Atraer, convertir, cerrar y deleitar.
Dicha metodología podían verse en forma de Funnel: las dos primeras etapas le correspondía la mayoría de las veces al departamento de marketing (parte superior del funnel) y las dos últimas, al departamento de ventas (parte inferior del funnel).
Te mostramos una imagen en la que puedes visualizarse esto más claro:
Sin embargo, en el keynote Inbound 2018, Halligan afirmó que ahora la nueva metodología de inbound marketing ya no iba a ser percibida en forma de Funnel. ¿La razón de esto? Todos los años HubSpot hace un estudio con sus clientes para conocer cómo ha sido la efectividad de sus productos para lograr ventas exitosas.
El surgimiento del Flywheel
A partir de estos estudios, se identificó que la recomendación boca a boca es realmente el factor más determinante al momento de incitar a una persona a realizar una compra.
Otro descubrimiento es que, el funnel de ventas pierde su empuje una vez que llega al fondo al no considerar debidamente el papel de los promotores.
Por más esfuerzos que el departamento de marketing y ventas hagan para atraer a leads calificados y cerrar ventas, si éstos no logran que el cliente al final recomiende el producto o servicio, entonces se tendrá que empezar de nuevo con cada visitante de una red social y/o blog generando más costos y menos retorno de inversión
Así que se comprendió que los embudos de marketing pierden la energía que se deposita en ellos cuando llegas a la parte inferior.
Terminó teniendo más sentido aprovechar todos los esfuerzos que se implementaron para construir ese cliente en convertirlo en un promotor, fidelizarlos y hacer que ellos mismos sean quienes ayuden a las empresas a crecer recomendando la calidad del servicio o producto que adquirieron.
Así los nuevos consumidores irán directamente a comprar y por lo tanto, no pasarán por todo el proceso inicial y vertical del embudo.
En este sentido, el FlyWheel es la nueva metodología de inbound marketing que en vez de 4 etapas, tiene 3: Atraer, Interactuar y Deleitar. Consiste en una nueva visión que representa en forma circular, el proceso de ventas que entrelaza las funciones de marketing, ventas y servicios pero en forma circular, como si de una rueda se tratase.
Si quieres profundizar más acerca de esta nueva visión, te invitamos leer: FlyWheel: Una nueva perspectiva del inbound marketing.
En definitiva, seguir las etapas de la metodología del inbound marketing es fundamental para mejorar tus tasas de conversión e incrementar el número de ventas en tu empresa.