El inbound marketing es una filosofía comercial que se basa en ayudar, educar y servir a las personas con contenido útil y relevante. A medida que ese contenido atrae a nuevos prospectos de venta, estos comienzan a recibir estímulos e incentivos para convertirse en clientes.
Por tanto, empoderar a los clientes con inbound marketing significa darles un papel activo en una comunidad, en la que adquieren nuevas habilidades para su vida diaria; y sus opiniones y experiencias de aprendizaje son escuchadas para saber cómo mejorar la entrega de contenido educativo y, en general, el proceso de ventas que se da en paralelo.
¿Qué significa realmente empoderar?
Etimológicamente “empoderar” proviene de la traducción y verbalización al castellano de “to empower”. El concepto de empoderamiento es fácil de comprender: significa dar o conceder poder, ¿pero sólo eso?…
Sam R. Lloyd y Tina Berthelot señalaron en su obra “Desarrolle su potencial al máximo (self-empowerment)” publicada en 1994, que, para empoderar a una persona, se le debe conceder la oportunidad de tomar decisiones importantes, no sin antes darles, herramientas que las orienten a hacerlo de manera adecuada.
En sentido, empoderar a otros se trata de ayudarlos a resaltar su propia inteligencia, intuición, experiencia y creatividad.
Al respecto, podríamos decir que el inbound marketing ha sabido integrar este concepto a su metodología y fundamentos; reiterando la importancia de compartir información educativa, que aporte valor e informe responsablemente sobre un concepto, situación o realidad.
El inbound marketing, conjunto al marketing de contenidos, ha propuesto un conjunto de formatos para entregarle al consumidor información educativa que pueda nutrir su aprendizaje, entre ellas:
- Artículos web.
- Podcasts.
- Infografías.
- Ebooks.
- Guías.
- Videos tutoriales.
- Seminarios web o webinars.
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¿Cómo empoderar a los clientes?
El empoderamiento del cliente se define como el proceso a través del cual, se crea una relación sólida con los compradores; intercambiando conocimientos y experiencias valiosas. Esta relación debe estar basada en la confianza y la transparencia.
Sin embargo, uno de los grandes retos de las empresas cuando quieren empoderar a sus clientes, es entender las complejidades de los usuarios y saber exactamente qué contenido educativo se les puede ofrecer para que los ayude a obtener más poder en sus espacios de trabajo.
Por ello, si quieres lograr este efecto en tus clientes, debes conocer a profundidad sus intereses, necesidades, desafíos, motivaciones e información de interés. ¿Cómo puedes darle poder a tus clientes, si no sabes lo que necesitan?
El primer paso para llevar esta acción a cabo es entrevistar o enviarle cuestionaros a tus clientes existentes con preguntas claves para indagar en el contexto emocional, profesional y físico en el que se encuentran.
Para atraer a futuros clientes que sientan interés con el contenido educativo creado, haz un buyer persona o perfil de comprador, el cual consiste en un perfil semificticio de las características que debe tu comprador ideal y, en este caso, a la persona que deseas empodera con tu contenido, productos y/o servicios.
El buyer persona simula, básicamente, una hoja de vida de una persona: nombre, edad, sexo, profesión, lugar de residencia, gustos, motivaciones, problemas, necesidades, entre otros.
Si queremos ejemplificar un poco de más de que se trata empoderar a los clientes y qué tipo de contenido es útil para un público en particular, imaginemos a una empresa que se dedica a la programación web.
- Su estrategia inbound principal se basa en educar a sus clientes dándoles contenido útil.
- Su público son empresas que desean tener un sitio web que los identifique en la web.
Por lo tanto, su contenido educativo deberá estar enfocado en ayudar a las empresas a monetizar su sitio web y sacarle provecho a todas las herramientas digitales que pueden incorporarse. También, pueden ser consejos útiles de cómo iniciar una transformación digital corporativa y los pasos que se deben seguir para crear la información correcta para un sitio web.
De esta forma, esta empresa de programación web está empoderando a sus clientes. Brindándoles información útil que los ayude a ser más inteligentes con sus decisiones y los servicios que están por adquirir.
¿Por qué empoderar es una práctica que promueve el inbound marketing?
La competencia de los mercados digitales, la necesidad de alcanzar retornos de inversión a bajo costos y las nuevas herramientas tecnológicas, han reclamado – todas ellas en conjunto – un cambio radical en la forma en la que se deben considerar a los consumidores: ahora son vistos como usuarios activos y que demandan cada vez más información.
Tanto psicólogos, sociólogos y mercadólogos, desde mediados del siglo XX, han empleado técnicas como observación participante y estudios de mercado para comprender el cambio de los comportamientos de los consumidores a medida que la tecnología y la competitividad avanza.
En este sentido, los fundadores del inbound marketing, Brian Halligan y Dhamesh Shah, se dieron cuenta, en el 2006, del papel que estaba teniendo las nuevas tecnologías y los medios de comunicación digital para información a las personas y de cómo estas, acudían a estos espacios para aprender y solucionar sus problemas.
Ambos autores pensaron en formas de aumentar las ventas de las empresas de forma exponencial involucrando al cliente no desde una postura pasiva, sino activa y participante. Es por eso que las entradas de blogs, las redes sociales y los medios audiovisuales se convirtieron en importantes canales para lograrlo.
Así, surgió un nuevo principio dentro del inbound marketing: empoderar a los clientes con información educativa que se transforme en conocimiento e inteligencia.
Sin embargo, transformar la forma en la que las empresas se aproximan a sus audiencias representó una tarea drástica que muchos profesionales se dedicaron a realizar. Pero que finalmente lograron gracias a que se comprendió que algunas personas prefieren invertir y consumir contenido útil para sus vidas, ante bienes y servicios que no necesitan.
En conclusión, empoderar a los clientes como un requisito para tener una empresa exitosa, representó un gran esfuerzo para los especialistas de inbound marketing.
Sin embargo, esta técnica ha tenido un fuerte impacto en los últimos años, dentro de los canales digitales que abundan en el internet, y cada vez más son las empresas que se suman a empoderar a sus clientes, a través del inbound marketing.