El seguimiento de ventas es un elemento clave en un proceso de ventas efectivo, y necesitas convertirte en un experto en hacer seguimientos para cerrar más acuerdos.
Si es tu momento para mejorar tus habilidades de seguimiento, déjanos presentarte esta guía de seguimiento de ventas que debes utilizar para vender más y atraer a más clientes.
Tipos de seguimiento de ventas
Estos son los tipos de seguimiento de ventas, que incluyen correos electrónicos, llamadas y reuniones presenciales. Cada tipo ayuda a mantener la comunicación con los prospectos, abordar sus necesidades y guiarlos de manera efectiva a través del proceso de ventas.
Seguimiento por correo electrónico
El seguimiento por correo electrónico actúa como un empujón amistoso en las ventas que mantiene viva la conversación. Son cruciales para mantener el contacto con los prospectos y guiarlos hacia la compra. Los representantes de ventas pueden nutrir efectivamente los prospectos creando correos electrónicos personalizados adaptados a los intereses y problemas de los prospectos.
Usar plantillas de correos electrónicos de seguimiento de ventas y líneas de asunto llamativas ayuda a garantizar que los correos electrónicos sean notados y respondidos rápidamente. Esto demuestra la efectividad del seguimiento por correo electrónico al mover a los prospectos a través del embudo de ventas. Es una parte vital del proceso de seguimiento de ventas, permitiendo a los representantes proporcionar información valiosa y construir relaciones con el tiempo.
Llamadas de seguimiento
Las llamadas de seguimiento son otro aspecto esencial de las estrategias de seguimiento de ventas, ofreciendo una forma más personal y directa de comunicación con los prospectos. A diferencia de los correos electrónicos, las llamadas de seguimiento permiten que los representantes de ventas participen en conversaciones en tiempo real, aborden preocupaciones y superen objeciones de manera efectiva. Aprovechando su discurso de ventas y construyendo una buena relación por teléfono, los representantes pueden guiar a los prospectos a través del embudo de ventas y acercarlos al cierre de tratos.
Seguimiento automatizado
La automatización ha transformado la manera en que los representantes de ventas hacen el seguimiento con los prospectos, haciendo el proceso más eficiente y escalable. Con los sistemas automatizados de seguimiento de ventas, los representantes pueden programar y enviar automáticamente correos electrónicos, llamadas y mensajes de seguimiento. Esto asegura un compromiso constante con los prospectos sin necesidad de intervención manual. Al aprovechar el mejor software de seguimiento de ventas, los representantes pueden rastrear las interacciones y ajustar sus estrategias de seguimiento según el compromiso de los prospectos. El seguimiento automatizado agiliza el proceso, permitiendo que los representantes se concentren en tareas de alta prioridad.
Seguimiento post-venta
El proceso de ventas continúa una vez que se cierra un trato; el seguimiento post-venta es igualmente crucial para fomentar la satisfacción y la lealtad del cliente. Los representantes de ventas demuestran su compromiso con el éxito y la satisfacción del cliente al ponerse en contacto con ellos después de la compra. El seguimiento post-venta puede involucrar el envío de un correo electrónico de agradecimiento, la realización de encuestas de satisfacción o la oferta de soporte y recursos adicionales. Al nutrir relaciones con los clientes existentes, los representantes pueden aumentar la retención de clientes y generar referencias, impulsando en última instancia el crecimiento empresarial a largo plazo.
Seguimiento por SMS y mensajes de texto
Además de los correos electrónicos y llamadas, el seguimiento por SMS y mensajes de texto ofrece otro canal efectivo para interactuar con los prospectos. Con la prevalencia de los teléfonos inteligentes, los mensajes de texto proporcionan una forma conveniente e inmediata de comunicarse con los prospectos. Los representantes de ventas pueden usar los mensajes de texto para enviar recordatorios rápidos, compartir actualizaciones o hacer un seguimiento de acciones o consultas específicas. Al incorporar el envío de mensajes de texto en sus estrategias de seguimiento, los representantes pueden llegar a los prospectos donde se encuentren y aumentar las posibilidades de obtener una respuesta.
Seguimiento en redes sociales
Las plataformas de redes sociales ofrecen otro camino para el seguimiento de ventas, permitiendo que los representantes interactúen con los prospectos de manera más casual e interactiva. Los representantes pueden compartir contenido valioso, participar en discusiones y construir relaciones con el tiempo al conectarse con los prospectos en plataformas como LinkedIn, Twitter o Facebook. Las redes sociales añaden un toque personal al proceso de seguimiento de ventas, ayudando a los representantes a destacarse y establecerse como asesores confiables en su industria.
Seguimiento presencial
A pesar del crecimiento de los métodos de comunicación digital, el seguimiento presencial sigue siendo una herramienta poderosa para construir una buena relación y cerrar tratos. Ya sea a través de reuniones, eventos de networking o demostraciones de productos, las interacciones cara a cara permiten a los representantes conectar con los prospectos a un nivel más profundo y abordar sus necesidades de manera más efectiva. El seguimiento presencial demuestra un compromiso con el éxito del prospecto y ofrece oportunidades para que los representantes muestren el valor de su producto o servicio de manera directa.
Al incorporar el seguimiento presencial en sus estrategias de ventas, los representantes pueden diferenciarse de los competidores y dejar una impresión duradera en los prospectos. Aquí tienes varios tips para perfeccionar tu plan de seguimiento de ventas:
Responde rápidamente a los prospectos
Dato curioso: si haces un seguimiento con un prospecto en línea dentro de los 5 minutos posteriores a su consulta, es nueve veces más probable que interactúen contigo.
Demuestra a tus prospectos que son importantes respondiendo rápidamente a sus consultas. Ser receptivo a sus preguntas demuestra que eres una marca en la que pueden confiar.
Espacia tus seguimientos
Recuerda que los seguimientos de ventas están destinados a cultivar relaciones con tus prospectos, no solo a recordarles que te compren.
Siempre considera el cronograma de tu prospecto al programar una llamada de seguimiento o enviar un correo electrónico de seguimiento. Cada prospecto puede tener diferentes tiempos, así que anota cuándo es mejor contactarlos para hacer un seguimiento. Puedes preguntarles durante tu llamada o tomar señales durante tu reunión.
Por ejemplo, digamos que estás en el negocio de ofrecer software como servicio (SaaS) para clínicas dentales. Si tu prospecto dice que discutirá tu oferta con su equipo de gestión en dos semanas durante la reunión, tiene sentido hacer un seguimiento después de esa reunión, no en tres días.
Para ayudar con los seguimientos y mantener tu marca en la mente de tus prospectos, utiliza una plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM) para crear una campaña de correos electrónicos automáticos.
Usa varios canales de seguimiento
Cada prospecto es diferente, así que prueba varios canales de seguimiento para descubrir cuál prefieren.
Probablemente has encontrado un prospecto que responde a tus correos electrónicos, pero rara vez atiende las llamadas. Otros prospectos pueden contestar las llamadas, pero no responden a los correos electrónicos ni a los mensajes SMS.
Usa el método de comunicación con el que tu prospecto se sienta cómodo. Asegúrate de brindarles un tono y una experiencia consistente a través de diferentes plataformas de comunicación.
Especifica los próximos pasos
Un acuerdo puede caer en el olvido cuando los siguientes pasos no están claros. Recuerda que tu prospecto también puede explorar otros proveedores y olvidarse de tu negocio.
Para mantener tu marca en la mente de los prospectos, guíalos a través del proceso y especifica los siguientes pasos. Establece una fecha y hora para tu próxima cita o llamada antes de finalizar la conversación.
Por ejemplo, digamos que estás en el negocio de equipos médicos. Si a tu prospecto le gustó tu presentación y mencionó que se reagruparían internamente después de dos semanas, establece una fecha y hora específicas para tu cita o llamada de seguimiento.
Dales a tus prospectos una razón para aceptar tu cita de seguimiento especificando tu agenda, como una sesión de preguntas y respuestas después de que hayan revisado las ofertas de otros proveedores.
Haz tus seguimientos breves
Ten en cuenta que tus prospectos están ocupados. Tus seguimientos deben ser breves; no tienen tiempo para revisar tu propuesta nuevamente.
Muéstrales que valoras su tiempo. Envía correos electrónicos de seguimiento breves y directos al punto.
Cuando hagas una llamada de seguimiento, manténla corta. No mantengas a tus prospectos en la línea por más de 10 minutos.
Haz que tu breve seguimiento de ventas sea efectivo usando un tono amigable que transmita que estás feliz de ayudarles y guiarlos.
Muestra valor con cada seguimiento
Piensa en los seguimientos de ventas como una oportunidad para mantener a tus prospectos comprometidos, no como otra oportunidad para presionarlos a que se conviertan en clientes. Cada vez que te pongas en contacto con ellos, ofrece algo que aborde sus puntos de dolor o pregunta cómo puedes ayudarlos.
Comparte una publicación de blog o una guía que encontrarán útil mientras esperan la aprobación del presupuesto. ¿Tu prospecto pidió un descuento? Infórmales cuando tengas ofertas especiales de productos que les interesen.
Si tu prospecto lanzó recientemente un nuevo producto o abrió una nueva tienda, felicítalos y pregunta cómo les fue. Podrías descubrir nuevas formas de ayudarles después de su hito.
Entiende cuándo tu prospecto ya no está interesado
Los vendedores no pueden seguir haciendo seguimientos indefinidamente. Después de cierto punto, tu prospecto puede ya no necesitar tus servicios y verte como una molestia.
No existe un número mágico de seguimientos, ya que puede variar de un prospecto a otro. Sin embargo, el número promedio de seguimientos para la mayoría de los vendedores es alrededor de cinco.
Para determinar si tus prospectos aún te necesitan, envíales un correo electrónico final diciendo que este es tu último seguimiento y que ya no estarás en contacto con ellos. Este correo electrónico se llama “correo de ruptura”.
Si aún necesitan tus productos o servicios, responderán a tu correo de ruptura. Si ya no están interesados, sabrán que no los seguirás contactando.
Los correos de ruptura fomentan buenas relaciones profesionales con tus prospectos. Muestran que los entiendes y respetas su tiempo.
Al hacer el esfuerzo de despedirte (en lugar de ignorarlos), les demuestras que les importas y que te preocupas.