Dentro de la literatura del marketing y la publicidad se pueden encontrar una serie de modelos jerárquicos que explican cómo funciona el proceso de compra. AIDA es uno de los modelos más conocidos y en este artículo te explicaremos en qué consiste, cómo funciona y cómo puedes aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.
¿Qué es el modelo AIDA?
El modelo AIDA es una representación en forma de embudo del proceso o ciclo de compra que se implementa como una técnica de redacción publicitaria o copywriting.
Fue propuesto en 1898 por el publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis y hace referencia a las etapas cognitivas, afectivas y conductuales que atraviesa una persona antes de adquirir un producto o servicio. Dichas etapas son:
- Atención: la persona se da cuenta de un contenido, producto o servicio que llama su atención, generalmente a través de una publicidad.
- Interés: dentro del contenido, la persona encuentra algún mensaje que encaja con sus intereses, estilo de vida o necesidades.
- Deseo: la persona desarrolla una disposición favorable hacia el contenido, producto o servicio que se le ofrece.
- Acción: la persona, motivada por una reflexión racional o emocional, ejecuta una acción deseada como comprar, realizar una prueba o solicitar una asesoría.
El propósito de St. Elmo Lewis era crear un modelo de estímulo-respuesta (mensaje publicitario-acción deseada) que ayudara a los vendedores a guiar a los clientes a través de una decisión de compra.
123 años después, este modelo, no sólo sigue vigente sino que es fundamental en el planteamiento de estrategias en los campos del marketing, la publicidad y las ventas.
Así mismo, se han propuesto distintos modelos o metodologías jerárquicas similares a las etapas AIDA como es el DAGMAR y el viaje del comprador, en inglés buyer journey, dentro del inbound marketing.
El modelo DAGMAR, propuesto por Russel H. Colley en 1961, cuyo acrónimo que en inglés significa “Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results” También se conoce como ACCA por sus etapas en inglés: awareness, comprension, consideration, action.
En todos los modelos, el proceso de compra se expresa en forma de “embudo” porque en cada fase se reducen la cantidad de personas que llegan hasta el final. Por ejemplo, las personas a las que les llamó la atención un mensaje publicitario, no necesariamente terminan comprando; ni las que muestran interés terminan pasando a la fase de deseo.
Es común ver cómo la fórmula AIDA se complementa al final con una “S” de “satisfacción”, bajo el argumento de que el producto tiene que satisfacer en última instancia al consumidor. En este sentido, la satisfacción del cliente no radica únicamente en la publicidad, sino en la calidad del producto o servicio.
Pero lo más importante que debes saber es que el modelo AIDA se usa cómo una técnica de redacción para diseñar mensajes publicitarios, bien sea en formato textual o audiovisual. En el marketing y la publicidad digital, esta técnica se implementa en la creación de copies para redes sociales, correos electrónicos y comerciales.
A continuación, te daremos algunos consejos de cómo puedes aplicar AIDA al enviar un correo electrónico, presentar un producto en una tienda virtual, crear un artículo web promocional o crear un anuncio publicitario.
1. Atención: “¿Qué es eso?”
Podemos decir que desde hace un siglo, aproximadamente, las personas están sometidas a cientos de estímulos publicitarios (visuales y auditivos) todos los días que luchan por captar su atención. Ante este escenario, ciertamente, es difícil crear mensajes que despierten rápidamente interés y motiven a los usuarios a realizar una acción deseada.
Por eso, esta primera fase representa un importante reto para los especialistas en marketing, publicistas o comunicadores en general: no es fácil crear mensajes que destaquen rápidamente entre la competencia.
Sin embargo, un buen punto de partida es realizar investigaciones de mercados o crear buyers personas para saber hacia donde enfocar tus mensajes. Luego, es importante pensar en títulos o frases llamativas, y acordes, por supuesto, al público que se quiere captar, ya que es lo primero que llamará su atención.
Para crear títulos o asuntos de correo electrónicos llamativos, te recomendamos:
Utiliza números
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- 50 frases que…
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Haz preguntas que despierten curiosidad o generen empatía
- ¿Estás cansado de…?
- ¿Te gustaría…?
- ¿Desde cuándo no…?
- ¿Has pensando que…?
- ¿Sabías que…?
Tutea al lector
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Aplica fórmulas de copywriting para títulos
Las fórmulas de copywriting funcionan como una estructura para crear mensajes que sean capaces de persuadir. AIDA, en sí mismo, se puede considerar como una de ellas.
Sin embargo, hay algunas fórmulas que se implementan exclusivamente en la creación de títulos. Te mostramos:
- Beneficio o resultado final + período específico de tiempo + objetivo: “Aumenta tu engagement en un 20% en 3 meses sin mucho esfuerzo”
- Cómo + palabra clave + promesa: “Cómo conseguir más visitas en mi blog en sencillos pasos; cómo realizar un presupuesto de compras correctamente.
- Oración en negativo + palabra clave: “No pierdas más tiempo realizando estrategias que no funcionan”
- Llamado a la acción + palabra clave + promesa: “Aprende a mejorar el SEO de tu sitio web con este checklist”
Si quieres conocer fórmulas de copywriting aplicadas en correos electrónicos, lee también: 10 ejemplos de emails para aumentar ventas con clientes en frío
2. Interés: “Me gusta lo que veo”
En la etapa de interés la persona debe visualizar algún tipo de contenido que siga alimentando su curiosidad. Para ello, te recomendamos:
- Mostrar datos o hechos impactantes
- Contar historias que sean emotivas
- Plasma problemas comunes o situaciones de alegría o dolor que son fáciles de identificar en la cotidianidad y que siguen manteniendo al lector activo y conectado con el artículo, anuncio, publicación o email.
- Mostrar Información sobre el producto o servicio, bien sea a través de descripciones textuales, fotos o vídeos.
Por supuesto, dicho contenido debe relacionarse con las primeras palabras que llamaron su atención; es solo una extensión del título o el tema escogido para atraer al usuario.
3. Deseo: “Lo quiero para mi”
En el terreno de la publicidad, los mensajes comunicativos no sólo deben llamar la atención y despertar interés, también tienen que llegar a un tercer momento: generar deseo, es decir, ganas de obtenerlo.
Es la fase en la que el mensaje debe orientar las necesidades o intereses detectados hacia un deseo concreto.
Por eso, en este punto las personas deben tener claro porqué tu producto o servicio es lo que necesitan para solucionar los problemas o retos que le planteaste anteriormente para que se sientan identificados.
O en caso de haber usado cifras impactantes, cómo tu producto aumenta o disminuye, dependiendo del caso, esos resultados en beneficio de tu potencial comprador.
4. Acción: “Lo voy a comprar”
En la última fase del modelo AIDA debe existir un llamado que motive al usuario a realizar una acción deseada, como comprar, aunque dependiendo del formato en el que se comparta el mensaje, puede variar.
Entre esas variaciones se encuentran call to actions como: descargar, solicitar demo, registrarse, iniciar sesión, entre otros.
Ejemplos de copywirting con el modelo AIDA
A continuación, te mostraremos cómo el modelo AIDA se puede aplicar en múltiples formatos que se usan en el marketing digital para promocionar un producto o servicio:
Email frío
Anuncio publicitario
Campaña de email marketing
