Diferencias entre el Outbound marketing y el inbound marketing

Para hablar de las diferencias entre el outbound marketing y el inbound marketing es preciso recordar la definición del Marketing, mercadeo o mercadotecnia, el cual no es más que el método dedicado al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing estudia el comportamiento comercial de las empresas con el propósito de atraer, retener y ganarse la lealtad o fidelidad de los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Ahora bien, así como todo ha evolucionado rápidamente en los últimos tiempos, la acción de “mercadear” no se escapa de esta realidad, así que para ponernos a vibrar en la misma frecuenta a continuación te presentamos las importantes diferencias entre ambas tendencias, quienes persiguen lo mismo, haciéndolo con estrategias diferentes.

El Marketing tradicional u Outbound marketing, se centra principalmente en las ventas, donde el protagonista es el producto y/o servicio que se oferta, siendo sus canales de acción los medios convencionales de comunicación masiva como las ventas directas a través de prensa, radio, televisión, ferias y exposiciones, anuncios o materiales impresos (material P.O.P), patrocinio, estos métodos invasivos interrumpen y, en algunos casos, ocasionan la molestia de los usuarios. El viejo marketing guarda aspectos y estrategias agresivas, basándose en acercar el producto o servicio hasta el cliente.

Por su parte, El Inbound Marketing (marketing de atracción), está estrechamente ligado al marketing de atracción, por lo que induce la comunicación bidireccional entre la empresa y los usuarios, creando un lazo de confianza con sus potenciales clientes aportando contenido de valor. Esta caracterización individual o personal actúa como un imán que atrae clientes potenciales cuando están buscando satisfacer una necesidad. El Marketing de atracción está basado en conquistar el interés de la gente en lugar de comprarlo, intenta comprender lo que quiere el cliente y ofrecérselo en un formato adecuado.

En resumidas cuentas, a través de una tabla comparativa se han identificado una sarta de marcadas diferencia entre ambas estrategias:

1. Focus y objetivos

El Outbound marketing tiene un enfoque exclusivamente comercial, centrándose en los productos/servicios y utilizando técnicas que resultan intrusivas para los usuarios. Sus mensajes son generalistas y se concentran en conseguir clientes de forma masiva.

El Inbound marketing, aunque su fin último también es la venta, se enfoca en el cliente y empodera al usuario con información, proporcionándole lo que necesita cuando lo necesita de forma personalizada, e intentando crear con él una relación a lo largo del ciclo de maduración del cliente.

2. Presencia

El Outbound marketing aplica técnicas que irrumpen en la vida del consumidor, cliente potencial o usuario. Esto genera un comportamiento sistemático en las empresas y la necesidad de ir en busca de sus compradores potenciales de manera agresiva.

El Inbound marketing atrae el cliente como un imán permitiendo que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, esta técnica busca que los clientes se acerquen a ti.

3. Medios

El Outbound marketing utiliza los medios de comunicación masivos tradicionales como las ventas directas a través de prensa, radio, televisión, ferias y exposiciones, anuncios o materiales impresos (material P.O.P), patrocinio entre otros. Aunque también puede realizarse campañas de outbound marketing en internet, su metodología no cambia y continúa enfocada en ser irruptiva y de mucha visibilidad.

El Inbound marketing utiliza medios digitales que llegan a un público con acceso a internet por ser más que una opción a ser una necesidad, estos canales generalmente son websites, redes sociales, blogs, cursos en línea, emails, redes de contenidos, entre otros.

4. Comunicación

El Outbound marketing trabaja un tipo de comunicación lineal unidireccional, donde la marca es el emisor y el cliente es el receptor, siendo el usuario completamente pasivo, dirigiendo el mensaje a través de medios masivos con el objeto de influir en su compra y donde el receptor no tiene la capacidad de generar una respuesta directa hacia la empresa.

El Inbound marketing permite una comunicación interactiva y bidireccional, donde los clientes pueden trasladar su feedback a las marcas. Sus opiniones, dudas, comentarios pueden ser un filón de información para mejorar tanto el producto y/o servicio, como la experiencia de compra o el funnel de conversión de nuestros clientes. Permite una interacción directa entre la empresa y el usuario de manera casi inmediata, este tipo de comunicación permite generar relaciones con los clientes, y adaptar el comportamiento en base a la persona con quien se esté interactuando. Se crean diálogos, para generar confianza y credibilidad.

5. Público

El Outbound marketing basa la segmentación en atributos clásicos como la edad, lugar geográfico, salario, entre otros.

El Inbound marketing se basa principalmente en los intereses y necesidades, así como también en características demográficas que permiten una mayor precisión para llegar al público objetivo.

6. Estrategia (Valor agregado)

El Outbound marketing utiliza estrategias push, es impersonal y ofrece poco valor a los usuarios salvo el diferencial del producto y/o servicio frente a sus competidores directos. En este sentido, entre más visible sea la marca y más repetido sea el mensaje se pretende posicionar en el top of mind el producto o servicio.

El Inbound marketing, intenta atraer al cliente, buscando informar, educar y entretener aportando valor agregado a los usuarios. Además, uno de los fines principales de esta metodología es cautivar y enganchar a los clientes brindando valor en todas las etapas de la estrategia, para convertirlos en fieles seguidores de la marca y seguramente promotores de la misma.

7. Rentabilidad

En el Outbound marketing, la inversión mínima en los canales tradicionales suelen ser alta por lo que el coste por lead resulta muy caro. Se requiere la inversión de grandes sumas de dinero para la contratación de espacios para los anuncios en los medios de comunicación, bien sea la televisión, radio, material impreso o internet.

En el Inbound marketing, los precios de los canales utilizados son más económicos, por lo cual el coste por lead es menor y las acciones a realizar son más asequibles para las marcas, no requerir grandes sumas de dinero para su aplicación, al resultar menos costoso suele ser la opción preferida de pequeñas y medianas empresas, además este tipo de marketing puede ser desarrollado por el propio empresario, contando con conocimientos básicos y creatividad no suele ser necesario contratar un servicio aparte.

Es importante tener en cuenta que a pesar de que el inbound marketing al inicio puede ser completamente gratuito, si queremos tener un alcance superior se debe contar con un presupuesto, sin embargo esta inversión siempre será menor a la que se pueda requerir en el marketing tradicional.

8. Medición

El Outbound marketing no permite una medición específica de cada persona que está interactuando con tu marca, por lo que se suele utilizar métodos de extrapolación y los KPIs no pueden ser muy específicos. Los resultados son medibles en términos de masa y no permiten identificar cambios por cada segmento de públicos.

El Inbound marketing utiliza métricas de seguimiento uno a uno mayoritariamente (lead scoring, workflows, comportamiento), lo que permite la medición de resultados y el establecimiento de KPIs precisos. El entorno de la Web 2.0 y 3.0 permite desarrollar aplicaciones para medir el impacto de las acciones de forma rápida y precisa e incluso conocer opiniones de los consumidores en las redes sociales.

La medición en ambas estrategias representa una diferencia clave, debido a que el marketing digital nos permite aplicar mecanismos de medición y obtención de resultados de manera prácticamente inmediata, además su flexibilidad nos permite modificarlo de forma instantánea basándonos en los resultados de las mediciones.

El boom del Inbound marketing

Es importante señalar que la poca popularidad del marketing tradicional se debe a un cambio radical en el comportamiento del cliente, debido al control que tiene de la información y en cómo se recibe. La publicidad invasiva o agresiva ha cansado a los consumidores, que ya no caen en las redes de los anuncios de televisión, ni en páginas con publicidad irrelevante o incluso en llamadas frías de call centers.

El público busca y quiere contenido de calidad, que no le venda un producto o servicio directamente, quiere ser el mismo el que vaya en busca de ese aspecto. La influencia de las redes sociales (RRSS) están dando a las empresas clientes potenciales solo con el contenido expuesto, sin necesidad de estar detrás de ellos. No solo la inversión es menor en costes respecto al marketing tradicional. Además, presenta un alto rendimiento respecto a las antiguas técnicas.

¿Cuál estrategia de marketing utilizar?

Todo obedecerá del objetivo que pretendas alcanzar y del tipo de comunicación que quiera establecer con los potenciales clientes. En ningún caso significa que ambas estrategias sean mutuamente excluyentes, sino todo contrario: en muchos casos son complementarias, pudiendo enriquecer las acciones realizadas para conseguir los resultados esperados.