Si tu empresa posee un modelo de negocio B2B, los siguientes consejos serán de gran ayuda para atraer potenciales compradores a través de los canales apropiados para ello.
Definiendo al marketing B2B
El marketing B2B (business to business) es aquél que se enfoca en crear estrategias y técnicas de mercadeo de productos y servicios hacia otras empresas u organizaciones.
De esta manera, sus canales de comunicación varían un poco en cuanto al marketing B2C (business to consumer). Estos últimos tienen lenguaje y medios de difusión que tienden a ser más de carácter masivo.
Para profundizar más acerca de este concepto y sus características, te invitamos a leer nuestro artículo: 5 diferencias entre el marketing B2C y B2B
¿Qué te aconsejamos para crear una estrategia efectiva?
1. Conoce a tu público objetivo
En el marketing no existen fórmulas mágicas. Pero si existe un principio básico que tiene un gran peso al momento de diseñar una buena estrategia B2B: conocer a tu público objetivo.
Cabe destacar que este consejo no solamente aplica para empresas B2B sino también B2C. Pero, en el mercado empresarial, llevar a cabo esta estrategia será clave para crear un contenido apropiado y acorde a las necesidades de tus clientes potenciales.
Crear un buyer persona o perfil de comprador será crucial para saber no solamente a qué tipo de empresas estas apuntando sino también dentro de ellas, quiénes son los que realmente necesitan tu producto o servicio para solucionar algún aspecto de su cotidianidad.
Por ejemplo, si tu empresa ofrece un software de gestión de compras, tu público objetivo pueden ser gerentes operativos, administrativos y jefes de compra. Son ellos quienes se convertirían en los usuarios principales de tu software a pesar que tu producto está dirigido a la empresa como tal.
Si logras perfilar muy bien las características de tu público objetivo, cualquier estrategia tanto online como offline podrá ser más asertiva. Esto incluye crear contenido en blogs, redes sociales y ofertas de contenido hasta la atención al cliente y el cierre de las ventas.
¿Cómo venderle algo a alguien que no conoces? Es por ello que este paso es sumamente importante antes de establecer cualquier tipo de estrategia.
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2. Crear un perfil empresarial en LinkedIn
LinkedIn es la plataforma más utilizada por los profesionales para dar a conocer sus experiencias académicas y laborales.
Con más de 610 millones de usuarios, se trata de una red social en la que puedes interactuar con dueños de negocios y personas que hacen vida dentro del mundo empresarial.
En ella podrás dar a conocer tu marca y conectar de forma más directa, con el mercado B2B que es aquél que te interesa.
Para ello. te recomendamos crear un perfil de empresas, que a diferencia de un perfil normal, podrás:
- Crear anuncios.
- Acceder a estadísticas.
- Buscar personal para tu equipo de trabajo cuando haga falta.
- Brindarle una imagen más profesional y corporativa a tu empresa.
Hubspot en el siguiente estudio, afirmó que LinkedIn es 227% más afectiva para generar leads que Facebook y Twitter.
Esto nos da una señal de cómo LinkedIn se ha convertido en el mayor aliado para las empresas que desean conectar con otras empresas, ofreciéndole sus productos y/o servicios.
En este sentido, si deseas desarrollar excelentes estrategias B2B LinkedIn es el canal apropiado para lograrlo.
3. Optimiza tu página web
Tu página web es tu mayor carta de presentación. En ella es donde realmente puedes convertir a tus visitantes y lectores en oportunidades de ventas.
Si esta se encuentra optimizada con blogs educativos, calls to action, landing pages, formularios de contacto para captar leads y suscriptores será mucho más fácil atraer la atención de tu público objetivo que ya segmentarse y por lo tanto, convertirlos en leads.
La mayoría de los profesionales utilizan motores de búsqueda para encontrar información que les interese.
Si tu página web se encuentra optimizada para SEO, será mucho más fácil que se posicione en los primeros resultados y por ende, recibir más tráfico.
Te dejamos este checklist para diagonistar el SEO de tu página web que puede ser de gran ayuda para corroborar cuán optimizada para motores de búsqueda se encuentra tu página.
Considerando tu estrategia B2B, tu web debe estar optimizada en los siguientes aspectos:
- Una web rápida.
- Contenido de calidad (con datos y estudios que respalden la información).
- Casos de éxito.
- Ofertas de contenido como ebooks, guías y videos.
4. Impulsar campañas de email marketing
Las empresas y sus empleados, se comunican a través de correos electrónicos para asignar tareas, enviar comunicados e interactuar entre ellos desde un canal en donde se puede centralizar mejor la información.
De hecho, Google y Microsoft ofrece una suite completa para crear correos corporativos dentro de empresas, precisamente por cuán importante se ha convertido este medio.
Partiendo de este hecho, los dueños de negocio y profesionales que constituyen tu público objetivo, utilizan cotidianamente su correo electrónico por lo que crear campañas de email marketing es una excelente estrategia B2B.
Si las páginas web, las redes sociales y los artículos web representan medios de interacción que te permiten conectar con tu público objetivo, el email marketing te permite crear una relación más personalizada. Esto siempre y cuando tus lectores y visitantes se hayan convertido en leads y te han proporcionado sus datos (demostrando un mayor interés).
En definitiva, para diseñar una excelente estrategia de marketing B2B hay que ofrecer contenido e interactuar con las personas mediante los canales que más se utilizan a nivel empresarial, como lo es LinkedIn, el correo electrónico y las páginas web.
Un empresario raramente va a buscar en Instagram quién será su próximo proveedor de catering para sus eventos. En vez de eso, acudirá a Google, y revisará sus reseñas en Google My Business. Aquí podrá ver tu catálogo de productos online, conseguir algún correo electrónico y escribirle para cotizar. Por esto es importante que tu estrategia comunicacional esté presente en estos espacios donde los empresarios acuden para buscar sus próximos aliados comerciales.