Todo lo que necesitas saber sobre estrategias y estilos de negociación

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La negociación es el proceso a través del cual dos o más personas, con intereses distintos o similares, intercambian información y compromisos para llegar a un acuerdo.

En retrospectiva, la negociación forma parte de nuestra vida cotidiana: negociamos con nuestra pareja e hijos responsabilidades en el hogar, con nuestros clientes mejores contratos, y así podemos citar varios ejemplos.

Las  negociaciones pueden ser más o menos formales según sea la situación. Volviendo al ejemplo corporativo, acordar con un cliente el precio o las condiciones de un servicio, puede ser una negociación inmediata y espontánea (se trata más bien de una conversación)

En cambio, pactar la culminación de una guerra, requiere de una negociación más planificada, compleja y procedimental (en la que queda todo por escrito) por sus implicaciones políticas, económicas y sociales.

A pesar de estas diferencias, en ambos contextos se implementan acciones claves para obtener resultados que sean convenientes para una o todas las partes.

En este artículo, aprenderás cuáles son esas estrategias y estilos de negociación que ayudarán a pactar acuerdos correctamente para tu empresa u organización.

Tipos de estrategias de negociación

La estrategia de negociación es el plan de juego que vas a desarrollar en el proceso de pactar, tomando en cuenta los objetivos que quieres alcanzar y las acciones que te permitirán lograrlo.

El uso y el buen manejo de las técnicas de negociación te brindan la habilidad de conseguir lo que estás buscando, siempre y cuando tengas presentes las necesidades de las partes involucradas y el poder de negociación de cada una de ellas.

Así mismo, la elección de una u otra estrategia depende de varios factores: tu posición de partida (si es fuerte o débil respecto a la otra parte), la urgencia que tienes de llegar al acuerdo, el tiempo que dispones, entre otros.

En líneas generales, se pueden dar cuatro tipos de estrategias de negociación:

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1.Negociación colaborativa (ganar-ganar)

La negociación colaborativa o integrativa es aquella en la que buscas llegar a acuerdos beneficiosos tanto para ti como para la otra parte, al tomar en cuenta los intereses mutuos e individuales.

El objetivo es lograr una solución creativa y aceptable para todos, lo que permite fortalecer la relación en un futuro. En este tipo de comunicación es importante tener una comunicación asertiva y encontrar una posición de ganar-ganar, en la que predomine la cooperación y el trabajo en equipo.

2. Negociación competitiva (ganar-perder)

La negociación competitiva es aquella en la que tomas una posición agresiva para obtener los mayores beneficios a tu favor. El objetivo es ganar como sea.

Consiste en hacer las máximas demandas, sin ceder concesiones o brindar oportunidades al otro. Esto convierte la situación en un conflicto de intereses, en el que la relación puede verse afectada por la falta de consenso.

La estrategia competitiva también es conocida como “negociación de suma cero” puesto que el negociador que aplica esta estrategia gana todo lo que el otro pierde, así como ocurre en el Póquer, el cual, de hecho, se conoce como un “juego de suma cero” por tener estas características.

3. Negociación acomodativa o flexible (perder-ganar)

En la negociación acomodativa adoptas una postura dócil y conciliadora respecto a la otra parte, ya que reconoces que no vas a obtener los resultados que deseas a corto plazo. Sin embargo, dejas sobre la mesa la posibilidad de seguir discutiendo y acordando los puntos a conciliar.

Este tipo de negociación se usa cuando, reconociendo la posición de poder que tiene tu contraparte y que la separación de sus alianzas puede significar algo grave para tu negocio, buscas ganar su confianza y aceptar sus requerimientos. Esto implica “perder” al inicio, pero con el objetivo de “ganar” más adelante en futuras negociaciones.

4. Negociación evitativa (perder- perder)

La negociación evitativa se da cuando ambas partes “pierden” porque coinciden en que el acuerdo es contraproducente y no se termina de llevar a cabo el proceso. Se opta por esta estrategia cuando hay cosas en juego que resultan más una pérdida que una ganancia.

Estilos de negociación

El estilo, comportamiento o la postura es la forma en la actúas bien sea de forma planificada o espontánea durante la negociación

Tu estilo para negociar se convierte en una habilidad y un recurso para lograr los objetivos. Por eso, los estilos de negociación se relacionan con las estrategias explicadas anteriormente.

Es importante que la estrategia que elijas vaya atada con el estilo de negociación más acorde para implementarla.

Estilo cooperador “ganamos todos”

Es la actitud que suelen tener las personas en una estrategia colaborativa. La personalidad del negociador en este estilo es amable, flexible, asertiva, empática y cooperadora.

En este estilo es predominante la comunicación y el análisis de las circunstancias sin caer en conflictos personales. Se evita la confrontación y se proponen beneficios comunes.

Estilo impositivo y agresivo “gano yo, pierde mi contraparte”

Se suele usar en la negociación competitiva con el propósito de vencer a la contraparte. Las características de estilo son: firmeza, agresividad e intimidación.

La persona negociadora busca llegar pronto a un acuerdo en el que la única forma de cooperar es que se acepten sus reglas del juego.

Estilo diplomático “encontremos el equilibrio”

El estilo diplomático busca el equilibrio en todo el proceso de negociación. Las características de una persona que opte por esta forma de negociar es prudente, paciente, firme y analítico. Se apega a los hechos, los datos y las evidencias. Es discreto y se compromete con lo que puede cumplir.

En definitiva, tu capacidad de negociación puede ser más efectiva si aplicas estrategias y estilos acordes con la situación, y si entiendes tu posición de poder ante la contraparte.

 

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K. Rosgaby Medina