Todo lo que necesitas saber sobre el método SPIN

El método SPIN es una técnica de ventas que te ayuda a estructurar una conversación con un cliente para entender sus problemas y ofrecerle soluciones rápidas y personalizadas.

El acrónimo “SPIN” representa las 4 etapas que conforman el método: Situación, Problems, Implications y Need Pay Off.

En las próximas líneas, te vamos a explicar todo lo que necesitas saber sobre el método SPIN: historia, cómo se aplica, preguntas principales que puedes hacer y ejemplos prácticos. ¡Comencemos!

¿Qué es el método SPIN?

SPIN es una técnica de ventas diseñada para detectar oportunidades comerciales. Consiste en escuchar con atención a un prospecto o cliente para identificar una situación problemática, indagar en las causas del problema, entender las  consecuencias e implicaciones del mismo, y, finalmente, ofrecer soluciones necesarias.

En 1988, Neil Rackham (consultor y profesor de nacionalidad inglesa)  introduce esta metodología de ventas en su libro “SPIN Selling”, la cual surgió de una investigación que desarrolló Rackham durante 12 años, centrándose en cómo otras empresas podían usar el método.

En el libro se establece una estructura para desarrollar tipos de preguntas que se deben hacer para cerrar una compra o acuerdo comercial.

Cada una de estas preguntas se enmarcan dentro de las etapas del SPIN y tienen una función crucial en el proceso de ventas. Las preguntas varían según sea la situación del cliente. Sin embargo, deben cumplir con la estructura: situación, problema, implicación y oferta de solución. 

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Consejos para aplicar el método SPIN en tu empresa

En la práctica, el SPIN Selling es una secuencia de preguntas. A continuación, te daremos algunas recomendaciones que puedes desarrollar durante conversaciones con clientes o prospectos.

1. Identifica la situación

En esta primera etapa debes entender en qué situación se encuentra la empresa de tu cliente, qué estrategias está implementando y  cuáles son los logros que quiere alcanzar. Formula preguntas que te hagan descubrir directamente estos puntos. Por ejemplo:

–  ¿Cuáles son los procesos que se desean mejorar en la empresa?

– ¿Qué herramientas usa actualmente para optimizar las tareas de los empleados?

– ¿Cómo ha sido el desempeño de  sus ventas en los últimos tres meses?

– ¿Tiene estrategias de ventas actualmente ejecutándose en su negocio?

A través de estas preguntas, conoces el estado de tu cliente, reunes datos e información relevante sobre su situación y te acercas a cuáles son los problemas que pueden estar presentes en su entorno interno o externo.

2. Indaga sobre el problema

En este punto, es importante que afines tu sensibilidad comercial y profundices en el problema principal que detectaste en los primeros minutos de la conversación.

Los clientes van a manifestar sus problemas de forma implícita (es necesario que lo busques entre líneas) o explícita (el cliente es directo con sus necesidades).

De hecho, algunos clientes no van a tener claridad de cuál es su problema, a pesar de saber que algo no está funcionando muy bien en su empresa. Por eso, es importante que indagues sobre ello  y hagas las preguntas pertinentes para dejar claro la problemática a solucionar:

– ¿Ha tenido quejas últimamente de sus clientes?

– ¿Ha tenido retrasos en la culminación de procesos?

– ¿Las estrategias no están cumpliendo sus objetivos?

3. Entiende las implicaciones y consecuencias

Una vez que quede claro cuál es el problema a atacar, averigua qué tan grave es y qué tan rápido debe solucionarse.

En esta parte de la conversación, tu cliente debe entender las implicaciones y las consecuencias de que el problema persista. Esto logra crear un sentido de urgencia y una comprensión de los efectos negativos que podría traerle el problema, si no se soluciona a tiempo.

Algunos ejemplos de preguntas dentro de esta etapa son:

– ¿Cómo se están viendo afectadas las metas de su empresa por dicho problema?

– ¿Ha revisado si las pérdidas de la compañía tienen que ver con el problema que me comenta?

– Si la situación persiste ¿sabía que puede perder posicionamiento en el mercado?

4. Ofrece soluciones apropiadas

Luego de detectar cuáles son los problemas, entender las limitaciones de tu cliente y plantear la importancia de buscar soluciones rápidas, es momento de que ofrezcas productos o servicios que encajen con su necesidad.

En esta última etapa no es suficiente con plantear una solución, es importante hacerle ver a tu cliente los beneficios de tu oferta y el valor que le aporta a su empresa.

No te limites a dar un simple pitch de ventas genérico, ya que conoces suficientemente bien la situación en la que se encuentra tu cliente, así que usa palabras empáticas, amigables y que transmitan confianza.

En este paso, es el cliente o prospecto quién comienza a hacerte preguntas sobre tus productos y/o servicios. Así que debes responderlas con seguridad y centrándote en la utilidad que brindan.

No engañes a la persona con falsas promesas: sé honesto/a con las soluciones que vas a brindar y los pasos siguientes de contratación, en caso de que el cliente haya aceptado tu oferta.

Cierra la venta poniéndote a la orden para cualquier duda o consulta en un futuro y celebra con tus compañeros tu nuevo logro.

Ejemplos de método SPIN

Te mostramos un ejemplo de cómo se ve en la práctica una conversación en la que se implementa el método SPIN

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En definitiva, el método SPIN sirve para formular preguntas clave con las que puedas entender a tu cliente y prospecto y, con base a sus intereses, problemas y necesidades, mostrar el producto o servicio como la solución más adecuada.

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K. Rosgaby Medina