Si nuestro objetivo fuese crear un diccionario sobre inbound marketing, el concepto de smarketing estuviese encabezando la lista. En primer lugar, porque es una propuesta atractiva de esta nueva filosofía, que consiste en integrar al equipo de ventas y marketing en la estrategia de generación de leads.
Los leads, son aquellas personas que luego de pasar por la etapa de “convertir” dentro de la metodología de inbound marketing, cambian su estatus de visitantes a oportunidades de ventas. En este proceso de conversión, los usuarios de Internet suministran sus datos a cambio de una oferta de contenido (ebook, plantillas, whitepapers, infografías, webinars, etc) convirtiéndose automáticamente en leads.
Es por esto que, el núcleo central del smarketing como ya lo hemos mencionado, es la generación de leads, ya que si continuamos con la cadena de esta metodología, el próximo paso será el transformar esas oportunidades de ventas en clientes.
Marketing + ventas: smarketing
Si profundizamos en las funciones que intervienen dentro de este proceso, tanto el equipo de marketing como el equipo de ventas, tienen un alto protagonismo en esta etapa.
El primero porque elabora técnicas para captar esos leads (marketing de contenido, SEO, blogging) y el segundo, porque se encarga de estimular en esas personas, una compra final (email marketing, CMR, atención personalizada) convirtiéndolos finalmente en clientes potenciales para las empresas.
En este sentido, el equipo de marketing se encarga de transferir esas oportunidades de ventas y sus informaciones de contacto al equipo de ventas, quién se encarga de cerrar el proceso de compra comunicándose personalmente con esos usuarios y atendiendo sus necesidades de forma individual.
Si entendemos cómo funciona la metodología de inbound marketing, ambas labores (marketing y ventas) quedan lo suficientemente explícitas, como para condensar en una estrategia mayor, la importancia que tiene el trabajo en equipo dentro de estas dos áreas, para lograr metas comunes y mejorar los ingresos de las empresas.
A continuación, te invitamos a conocer lo beneficios de alinear a tu equipo de marketing con el de ventas para un buen funcionamiento de tu empresa en todo momento:
1. Mayor comprensión de tus buyers personas
Los buyers personas se definen como perfiles estructurados con datos reales y semi ficticios que las empresas crean para conocer a profundidad cómo funciona la mentalidad de sus potenciales compradores, con el objetivo de construir estrategias de contenido apropiadas para ellos.
Estos perfiles te permiten conocer cuáles son las motivaciones y necesidades de tus clientes (y de las personas que pueden cumplir con esas mismas características) para saber exactamente qué vender (productos y/o servicios), cómo venderlo (mensajes a utilizar) y a través de qué plataformas (redes sociales, blogs, etc).
Si tu equipo de marketing se encuentra perfectamente alineado con tu equipo de ventas, juntos podrán recolectar información valiosa que alimente progresivamente las características de estos perfiles.
Por ejemplo: marketing obtiene información de ellos mediante la monitorización de redes sociales y la observación de comentarios en los contenidos publicados, mientras que ventas, profundiza en esa información en las conversaciones que entabla con los clientes, mediante correos electrónicos y llamadas telefónicas.
Ambos equipos podrán ayudarte a mejorar la comprensión de tus buyers personas, ya que si juntos se plantean la meta en común de conocer las necesidades de las personas que conectan con tu marca, el contenido y las estrategias de marketing que generes, cada vez serán más acertadas y por tanto, exitosas.
2. Crecimiento en cuanto ingresos anuales
De acuerdo a un estudio realizado por Aberdeen Group, las empresas que tienen una sólida alineación entre marketing y ventas logran un crecimiento del ingreso anual del 20%.
Si comparamos este dato con las empresas que desconocen de la importancia del smarketing, esta variable disminuye en un 4%. Cuando ambos departamentos se llevan el mismo ritmo y poseen los mismo objetivos en cuanto al número de ventas a realizar en un tiempo determinado, es mucho más sencillo concretar y obtener transacciones exponencialmente.
El equipo de ventas sabrá exactamente con quién se están comunicando, cómo venderles y cuáles son sus necesidades, gracias a la información que el equipo de marketing estuvo recolectando. Por tanto, ventas simplemente se encargará de culminar un trabajo que poco a poco se ha estado construyendo por el equipo de marketing.
Por otro lado, es bien sabido que las personas generan una compra cuando confían tanto en el producto, contenido y/o servicio que están consumiendo, como también en el equipo que les está vendiendo.
La estrecha relación que un telemarketing dentro de este equipo pueda generar con los clientes potenciales, como resultado de ese conocimiento previo suministrado por otro grupo de especialistas, se convierte en la clave para incrementar el número de ventas, ROI y por supuesto, los ingresos anuales.
3. Un ambiente laboral más agradable
Se debe entender al smarketing también como un esfuerzo por alinear estratégicamente, los objetivos del departamento de marketing con los de ventas, los cuales históricamente se han caracterizado por ser conflictivos entre sí, precisamente por poseer objetivos diferentes.
En torno a ello, Hubspot (una empresa pionera en inbound marketing) nos revela que el 87% de los términos que marketing y ventas utilizan para describirse entre ellos, son negativos. Por ejemplo:
El inbound marketing y en especial el smarketing buscan romper con este terrible hábito y demostrarle a las empresas una forma efectiva de crear un ambiente laboral más agradable.
Como ya lo hemos observado, marketing y ventas deben poseer un mismo lenguaje y compartir información entre ellos. Esta constante comunicación e intercambio de saberes, evitará ese antagonismo que ha caracterizado por décadas a ambos departamentos, promoviendo la inclusión y educación entre ellos.
El equipo de marketing siempre tendrá algo valioso que aprender del equipo de ventas y viceversa. La idea central es visualizarlos, como dos mitades de un mismo equipo y no como áreas totalmente opuestas, porque al fin y al cabo, juntos representan la médula espinal del crecimiento de las empresas.
Por lo que estar constantemente en contacto (prescindiendo de adjetivos despectivos) debe ser una práctica prolongada.
Tener a tu equipo de ventas y marketing alineado será clave para el crecimiento de los ingresos de tu empresa y al mismo tiempo, te ayudará internamente a desarrollar relaciones más fuertes entre los miembros de tu organización.