Las mejores prácticas de marketing automatizado

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El marketing automatizado es el proceso a través del cual se implementan softwares para ejecutar tareas o funciones repetitivas, que, por su naturaleza, no necesitan ser realizadas obligatoriamente por una persona.

Las tareas o funciones que suelen automatizarse son: enviar correos, publicar contenido en redes sociales y agregar contactos al CRM.

Los software de marketing automation son fáciles de usar y gestionar, pero si no se siguen buenas prácticas y estrategias, tus equipos de marketing y ventas no van a lograr los objetivos deseados.

Así que prepárate para aprender cuáles son las mejores prácticas de marketing automatizado.

Las mejores prácticas de marketing automatizado

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1. Establecer una estrategia y un plan

Una herramienta de marketing automatizado es, prácticamente, un recurso mediante el cual se deben cumplir objetivos en un tiempo determinado.

Es también una inversión que realiza tu empresa para agilizar las actividades, minimizar los riesgos y aumentar las conversiones.

Por lo tanto, su implementación no se puede hacer a ciegas: tiene que estar presente en tu estrategia y plan de marketing a través de los siguientes elementos:

Objetivos: ¿qué resultados se desean cumplir con la automatización del marketing?

– Acciones a automatizar: ¿qué procesos se van realizar mediante softwares? Por ejemplo, el envío de campañas de email marketing.

– Calendario de actividades y las personas a cargo de cada una de ellas: ¿de qué día a qué día estará corriendo la campaña de marketing y quién estará monitoreando su progreso?

– KPIs que se van a usar para medir, comparar y analizar los resultados obtenidos: ¿se lograron efectivamente los objetivos?

 

2. Definir las etapas del embudo de conversión

El embudo de conversión sirve para clasificar a tus prospectos o clientes de acuerdo a las relaciones que tienen con tus productos, servicios o sitio web. Generalmente se divide de la siguiente manera:

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Esta representación te ayuda a ver qué tan rápido se mueven los clientes potenciales de una etapa a la siguiente, de acuerdo a las acciones deseadas (conversiones) que realizan.

Por ejemplo: 

Un lead (contacto que puede ser un potencial comprador) pasa a ser lead calificado (MQL: lead more qualified) cuando muestra un mayor interés por los productos y servicios, lo cual es un indicativo de que está listo para pasar al área de ventas.

Si no tienes esta estructura clara dentro de tus herramientas de automatización, puedes perder de vista cuáles son los leads o prospectos que necesitan seguir siendo informados, educados, y cuáles están listos para la compra.

3. Puntuar a los contactos (lead scoring)

El lead scoring es la práctica de asignar una calificación o puntuación numérica a tus leads (por ejemplo, del 0 al 10) de acuerdo a sus atributos demográficos (lugar de residencia, edad, sexo) y acciones realizadas (visitas al sitio web, ingresos a tu plataforma, ofertas de contenido descargadas, aperturas de emails)

Mientras un lead se parezca más a tu buyer persona (perfil de cliente ideal), más puntuación debe tener. Lo mismo ocurre si manifiesta un gran interés por tu contenido, producto o servicio.

Generalmente, los CRM vienen con herramientas de lead scoring para asignar puntuaciones. Dependiendo de ellas, los equipos de marketing y ventas pueden saber cuando mover un contacto de una etapa de conversión a otra.

Por lo tanto, una de las mejores prácticas de marketing automatizado es aprovechar estas herramientas de lead scoring para segmentar con mayor precisión a los contactos y así aumentar las posibilidades de venta.

Lee también: ¿Qué es CRM y cuáles son sus beneficios?

4. Darle acceso a los equipos de marketing y ventas

Gracias a la elaboración de un embudo de conversión y a la calificación de leads, los equipos de marketing y ventas pueden alinearse sabiendo en qué etapas se encuentran los contactos y cuándo tienen que estar listos para actuar.

Para que esta alineación se dé exitosamente, ambos equipo deben tener acceso a las principales plataformas de marketing automatizado, como la de gestión de clientes (CRM) y la de email marketing.

Así, los miembros de marketing pueden crear campañas de newsletter y lead nurturing en Hubspot, por ejemplo, mientras que los de ventas pueden diseñar campañas transaccionales y de ventas.

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5. Entregar contenido personalizado

El contenido que le vas a enviar a tus prospectos o clientes tienen que ser acordes a su etapa del embudo de conversión, y preferiblemente, relacionado con sus acciones previas e intereses.

Si un lead solicita descargar un contenido, no le puedes enviar un correo con intención de venta: la información tiene que estar relacionada con su posición en el embudo o proceso de compras.

Por eso, una de las mejores prácticas de marketing automatizado es garantizar la personalización en todo momento.

Aprovecha que la mayoría de los softwares de automatización de marketing te brindan funciones para personalizar los correos electrónicos de tus campañas con el nombre y el apellido o el cargo de tus contactos dentro de asuntos y saludos.

Con la ayuda de estas prácticas de marketing automation vas a poder captar, nutrir y calificar a tus leads, mejorar el flujo de información entre tus equipos de marketing y ventas y personalizar el contenido para aumentar las conversiones.

 

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K. Rosgaby Medina