Atraer, convertir, cerrar y deleitar (ACCD) son las cuatro etapas de la metodología del inbound marketing Como cualquier teoría que espera llevarse a la práctica, el inbound marketing ha clasificado estas cuatro etapas, como elementos vitales que deben considerarse de inicio a fin dentro de un proceso inbound. Cada una, se complementa a la otra como una pieza de rompecabezas y se apalanca en la rentabilidad que genera hoy en día, el uso de plataformas web para proyectar una empresa.
¿Cuál es el objetivo de estas 4 etapas del inbound marketing?
La metodología del inbound marketing consiste en una serie de pasos (ACCD) que llevan a cabo las empresas, para conseguir compradores vía Internet. Existen muchas plataformas que permiten tener presencia en internet, como blogs, redes sociales, páginas web, tiendas virtuales, entre otros, que son aprovechadas por las organizaciones para convertir a los visitantes de sus plataformas, en oportunidades de ventas.
Haciendo uso del internet y las nuevas tecnologías, la clave de la metodología inbound es actuar como un manual de uso que pueda adaptarse a las necesidades de cualquier modelo de negocio. En sí, brinda herramientas para intervenir estratégicamente, en cada una de las etapas del viaje del comprador.
A continuación, definiremos las etapas del inbound marketing y cuales son las herramientas digitales que intervienen en cada una de ellas. Te explicaremos cuáles son las actividades importante que debes llevar a cabo desde la primera hasta la última fase de la metodología.
Atraer
“Atraer” representa la primera etapa del inbound marketing, porque es aquella en la que se busca captar la atención de los compradores en Internet, para convertirlos en visitantes de un página web, red social o blog. En la fase de atracción, el contenido es el rey. Se debe pensar que tipo de información atrapa la atención del público objetivo y cuáles son los formatos más adecuados para difundirla.
Los blogs, las redes sociales y los motores de búsqueda, como lo indica la imagen y como se ha venido afirmando a lo largo de este artículo, constituyen plataformas importantes para atraer al público ideal. Sobre todo porque permiten que el inbound marketing se lleva a cabo con naturalidad, en el sentido de que los clientes llegan voluntariamente a ti.
Los motores de búsqueda como Google son puntos de acceso clave, que funcionan como intermediarios entre lectores y contenidos. Las personas hacen uso de estos buscadores web, para adquirir conocimientos particulares. Las palabras claves o keywords son importantes para centralizar tu contenido en frases, que tus prospectos pudiesen utilizar para buscar información.
Los keywords facilitan el proceso de búsqueda y le permite a los usuarios de internet, acceder de forma más directa a un contenido. Por ejemplo, si una persona desea buscar ¿Cuáles son las mejores agencias de viaje en Madrid – España? los primeros resultados que le arrojará el buscador, estarán relacionados al contenido que contenga como keyword: agencias de viaje en Madrid – España. Otro dato importante que nos arroja un buen análisis de keywords, es saber cuales son las palabras o frases más comunes utilizadas por las personas para realizar una búsqueda específica. Esto nos permitirá enriquecer nuestros contenidos en base a estos términos y mejorar nuestra presencia en los resultados de búsqueda (SEO)
Convertir
“Convertir” constituye la segunda fase del inbound marketing y su objetivo principal es transformar a esos visitantes y lectores de contenido, en oportunidades de ventas o “leads”. Es decir, acercarlos más al proceso de cierre, el cual culmina en una compra exitosa.
En la etapa de conversión, la recopilación de datos es vital. Luego de que ya tus clientes potenciales se encuentran interesados en tu contenido, debes incluir plataformas que te permitan obtener datos más concretos de ellos. Los formularios son una excelente herramienta para recibir información de tus visitantes ¿Cómo se llaman? ¿Qué edad tienen? ¿Cuáles son sus correos electrónicos? Procura para ello, dejar casillas en blanco en la que las personas puedan responder con sus datos a estas preguntas.
¿Por qué esto es sumamente importante en la etapa de conversión? Cuando las personas deciden suministrarle a las empresas sus datos, ya éstas comienzan a ser consideradas oportunidades de ventas o “leads”. Es decir, pasan de ser únicamente visitantes a convertirse en clientes potenciales.
Que las personas hayan llenado tus formularios, representa un gran indicador de que está interesado en conocer más sobre tus propuestas de valor y están listos para recibir información acerca de tus productos y/o servicios.
¿Pero cómo conectar una entrada de blog con un formulario y a su vez, con una oferta de producto? Los call to actions (CTA) son botones que se encuentran a lo largo de las entradas de blogs o las redes sociales, que al ser clickeados, dirigen el tráfico de estas plataformas, hacia las páginas de compra o descargas. Estas páginas reciben como nombre “landing pages” o páginas de llegada, porque representan ese punto final de conversión.
Por tanto, tus CTA deben ser contextuales, claros, concisos y resaltar a lo largo de tu entrada. Deben contener un mensaje que no exceda las ocho palabras y e involucre un verbo en él inicio como: Descarga gratis este ebook de marketing digital.
Cerrar
“Cerrar” es la penúltima etapa del inbound marketing. Es aquella en la que se busca tener una relación 1:1 con los clientes para solucionar y aclarar necesidades más personales. El objetivo es transformar las oportunidades de ventas (leads) en compras exitosas (clientes).
En la etapa de cierre, la atención al cliente es de gran importancia. En esta fase se necesita finiquitar exitosamente una compra, haciendo uso de correos electrónicos y llamadas telefónicas para generar una relación mucho más directa con los clientes potenciales.
Debes hacerle saber a las personas, que pueden contar con tu equipo de trabajo si necesitan aclarar alguna duda en relación a su compra. Haz investigaciones previas de tus prospectos antes de comunicarte directamente con ellos, generando un lenguaje amigable y personalizado.
Las personas deben sentirse en confianza conversando con tu equipo y a gusto con la atención que están recibiendo. Esto motivará finalmente, su decisión de compra porque une las tres cualidades que le estás brindando: contenido educativo + buenas promociones y ofertas + atención al cliente de calidad.
Deleitar
“Deleitar” es la cuarta y última etapa de la metodología de inbound marketing. Se trata de convertir a los clientes en promotores de los productos y servicios que brinda la empresa. Es por eso que deleitar a los compradores debe ser un tarea principal al momento de satisfacer sus necesidades. (lee un cliente satisfecho es la mejor publicidad para tu empresa)
Para las empresas atraer nuevos clientes supone un coste 6 o 7 veces más elevado que mantener los clientes ya existentes, en este sentido genera ofertas, eventos, encuentro y material mucho más personalizado para ellos. Hazlos sentir especiales, hazlos formar parte de tu comunidad de seguidores y establece una relación a largo plazo con ellos. Demuestra cuán importante es para ti y tu equipo de trabajo, que ellos sigan comprando y decidiendo sobre el futuro de la empresa. Dáles el poder de convertirse en promotores de tu marca y finalmente, consolidar compradores fieles.
La influencia del Internet y las redes sociales en las 4 etapas del inbound marketing
Los blogs, en conjunto con las redes sociales y los correos electrónicos, constituyen el principal combustible de esta nueva metodología, ya que que le permite a las empresas, tener la interacción adecuada con sus clientes. La influencia de estas plataformas web en cada uno de los pasos (ACCD), crece día a día.
Las estadísticas nos revelan cuánto ha sido ese crecimiento: La población global tiene 7,4 mil millones de habitantes. En su defecto, 3.17 mil millones de personas son usuarios de Internet. De esa cantidad, 2.3 mil millones de usuarios utilizan redes sociales. Las cuales poseen 5,54 cuentas y/o perfiles en promedio. En este sentido, la influencia de las redes sociales y a su vez, del internet en las comunidades actuales, es gigante.
La metodología del inbound marketing, tomando en cuenta estas cifras, construye estrategias para identificar qué contenido es más atractivo promover a través de estas plataformas. El truco se encuentra en saber cómo aprovechar al máximo el poder solucionar las necesidades de los compradores, brindando contenido inmediato que haga dirigir al comprador, a otras propuestas informativas de su interés.
Cada una de estas etapas se apalanca en el uso de smartphones, laptops, tablets, como herramientas de comunicación predilectas. ¿Y por qué es un buen momento para atraer, convertir, cerrar y deleitar? porque actualmente, 4.8 mil millones de personas tienen teléfonos inteligentes, lo cual les permite acceder con mayor facilidad a internet y al contenido que suministran las empresas.
Es bien sabido que estas plataformas impactan en nuestra cotidianidad y representan una poderosa fuente de información, tanto de forma textual como audiovisual. Las redes sociales y los blogs representan micro-espacios donde nos relacionamos e intercambiamos saberes. La metodología del inbound marketing se apalanca en estas herramientas web, porque reconoce el poder que tienen éstas para consolidar compradores.
Cada una de estas etapas de la metodología de inbound marketing involucra el uso de múltiples herramientas web que pueden guiar a los compradores, a tener una relación mucho más estrecha con las empresas. Atraer, convertir, cerrar y deleitar conforman acciones vitales para generar compradores a corto y largo plazo.