El siglo XXI ha sido protagonista de múltiples cambios, productos del gran impacto que ha tenido la tercera revolución mundial. Jeremy Rifkin (2007) utilizó el término “revolución científico-técnica” para hacer referencia del gran desarrollo que han tenido las tecnologías de la información y la comunicación (TIC’s), que incluye en su defecto, la influencia del Internet, las redes sociales y las páginas web para cambiar inclusive, la forma en la que aprendemos.
Las filosofías de ventas, también sufrieron un cambio drástico. Para distinguir a este antes y después del marketing digital, los especialistas comenzaron a utilizar “outbound e inbound marketing” para hacer referencias a dos visiones totalmente diferentes.
El objetivo fue comprender a ciencia cierta, cómo satisfacer las necesidades de estas nuevas sociedades de consumo. Al mismo tiempo, hacer uso de las nuevas tecnologías para potenciar las relaciones entre las empresas y sus clientes.
La interacción se conviritó en algo esencial en este “nuevo marketing” y muchas cosas quedaron atrás. La televisión y las vallas publicitarias comunican bien los mensajes pero recrean una figura pasiva de los consumidores. En cambio, las redes sociales y los blogs, permiten una interacción inmediata entre personas ya que constituyen, un canal mucho más directo para generar diálogos y aprender algo nuevo.
Se dice que el outbound marketing es irruptivo porque sus métodos para captar clientes se basan en el spam, las llamadas frías y la publicidad. En cambio el inbound marketing utiliza el SEO, el blogging, el social media para atraer voluntariamente a los clientes. El outbound se concentra en la venta de un producto, el inbound marketing se concentra en las necesidades de los compradores y en brindarles herramientas para solucionarlas.
Principios básicos del inbound marketing
El inbound marketing se esfuerza por crear estrategias que permitan captar naturalmente la atención de los distintos usuarios que se encuentran en Internet, invitandolas a aprender algo nuevo.
En segundo lugar, el inbound marketing desea crear relaciones a largo plazo entre las empresas y sus clientes utilizando menos recursos y generando menos costos que el outbound marketing (uso de herramientas digitales)
Para el inbound marketing, el contenido es el rey. Ya sea de forma textual o audiovisual, un contenido correcto atrae al público correcto. En este sentido, brindar contenido de valor, funciona como un catalizador para acelerar la captación de clientes y satisfacer sus necesidades.
Por último, el inbound marketing establece como uno de sus principios más básicos, “Deja que los usuarios te encuentren a ti, en lugar de ir tú a buscarlos”. Para ello, esta técnica de mercadeo, ha creado una serie de pasos y términos para guiar fácilmente a las empresas, a cambiar su metodología de ventas de outbound a inbound.
¿Por qué educar por encima de vender es un principio básico del inbound marketing?
Para explicar por qué educar por encima de vender es un principio básico del inbound marketing, pensemos que para atraer la atención de una persona, se necesita crear un estímulo. La educación en sí misma, es un estímulo que desarrolla el aprendizaje y entra en juego, en diversas áreas de nuestra vida.
Aprender algo siempre ha sido una motivación para sacar adelante algún proyecto, idea de negocio o emprendimiento. Querer adquirir conocimientos sobre algo de nuestro interés, también nos ha motivado a realizar alguna carrera universitaria, post grado o maestría. En ese caso, ¿Por qué no nos motivaría hacer una compra? Si el inbound marketing busca ofrecer contenido de valor para las personas ¿Haciéndolo de forma educativa no generaría algún valor al proceso?
Como ya lo hemos explicado en nuestro primer apartado, la necesidad de aprender en línea (e-learning) ha crecido tanto en los últimos años – como consecuencia de la tercera evolución mundial, el avance tecnológico que tuvieron las telecomunicaciones y el fácil acceso a Internet – .que se habla de empoderar a los clientes con dinámicas más participativas, como un nuevo reto del inbound marketing. Ahora, aprender es mucho más sencillo que antes gracias a ello.
Es muy probable que los usuarios de internet no conozcan tu marca y los productos y/o servicios que ofreces. Por tanto, de inicio a fin debes suministrarles información clave acerca de tu mercado, los elementos que intervienen en él y su importancia. Por ejemplo:
Si tu empresa es una tienda de frutas y vegetales y tu público son personas que desean comer rico y saludable, educa a tus clientes de cómo combinar exitosamente sus alimentos para obtener las calorías correctas para su cuerpo, bríndale recetas rápidas que pueden preparar con los productos de tu tienda y menciona todos los beneficios y propiedades que tiene el comer frutas y vegetales, a través de estudios y estadísticas que lo corroboren.
Algunos especialistas en inbound marketing, afirman que educar por encima de vender es un principio básico del inbound marketing porque dentro de esta filosofía, las personas necesitan satisfacer sus necesidades con contenido práctico, confiable y fácil de llevar a cabo. Es importante en este caso, conocer en qué etapa del viaje del comprador (reconocimiento, consideración, decisión) se encuentra tu cliente potencial para crear contenido que guíe exitosamente el proceso de compra.
La importancia de crear contenido educativo
Aprender algo nuevo todos los días, resulta una labor estimulante y satisfactoria, sobre todo si aprendemos cosas que están dentro de nuestros intereses personales. En este sentido, crear contenido con el que otros aprendan, debe ser una actividad primordial en tu empresa al momento de captar nuevas oportunidades de venta.
Educar es el arte de enseñar a otros a descubrir. Ahora ¿Te imaginas cuán efectivo puede ser para tus ventas, enseñarle a tus compradores a descubrir distintas formas de solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades? Estas conectando con ellos automáticamente al brindarle contenido educativo y de valor para sus vidas. En otras palabras, estás ofreciendoles una experiencia enriquecedora que los conecta – voluntariamente – con tus productos y/o servicios.
Las personas nunca olvidan a aquellas personas que les dieron lecciones importantes en su vida. Tampoco lo harán con aquellas empresas que entiendan exactamente cual es el conocimiento que ellos desean absorber, es decir, empresas que sepan a la perfección cómo satisfacer a sus buyers personas. En este sentido, crear contenido de valor es sumamente importante para dejar una huella en la vida de aquellas personas que quieren relacionarse con una determinada marca.
A diferencia del marketing tradicional, el inbound marketing tiene como objetivo principal educar por encima de vender, porque entendió la importancia que tiene hoy en día, brindar contenido de valor de forma educativa, para nutrir cognitivamente las necesidades de los lectores y guiar su viaje del comprador.