Al momento de elaborar un plan de marketing, es muy importante identificar cuál va a ser el tipo de mercado al cual deseas orientar tus mensajes y contenidos. Hay mercados dirigidos a los clientes y otros a las empresas. Es por esto que dentro de un ecosistema corporativo, podemos distinguir dos grandes grupos de empresas y modelos de negocio: las B2C (business to consumer) y las B2B (business to business).
Las empresas B2C se encargan de vender sus productos o servicios directamente a los consumidores finales, mientras que las B2B dirigen sus ofertas principalmente a otras empresas. Tanto el marketing B2C como el B2B, posee como objetivo principal influir en las decisiones de compra y guiar a un cliente (usuario o marca) hacía una compra exitosa. No obstante, cada categoría posee características propias y particulares, además de enfocar sus estrategias hacia audiencias completamente diferentes. A continuación te invitamos a conocer cuáles son las diferencias más resaltantes:
Tamaño de la audiencia
Respecto al mercado objetivo: el B2C vende productos o servicios a consumidores finales por lo que mercado es más amplio mientras que el B2B vende productos o servicios a otras empresas, es decir, un sector más limitado. La cantidad de usuarios en Internet con necesidades, tiende a ser mucho mayor que las empresas que solicitan servicios. A grosso modo, existen más personas que empresas en el mundo, así que por supuesto el tamaño de la audiencia cambia, por tanto, el marketing B2B y B2B aplicado a ellas suelen contar con plataforma de alcance distintas o al menos, no en la misma medida de impacto.
Precio y repetición de compra
Si partimos del ítem anterior, en el marketing B2C la competencia es mayor que en la de B2B. Así que en las empresa B2C los precios de los productos son más bajos con una mayor repeticiones de compra (demanda), en B2B se suelen realizar pedidos de pocas unidades a precios más altos. Esta diferencia, atiende a una simple dinámica del mercado que durante el siglo XVIII Adam Smith se dedicó a explicar en su obra “Las riquezas de las naciones” y denominó “Ley de oferta y demanda”.
En ella, el autor nos explica que cuando la demanda excede la oferta, aumenta el precio (existen una mayor cantidad de compradores, es decir, aumenta la necesidad). En cambio, cuando la oferta excede la demanda, disminuyen los precio (existe una mayor competencia). Puesto que la demanda es mayor en un mercado con un mayor número de audiencia, el marketing debe estar enfocado de forma diferente.
Decisión de compra
Puesto que en B2C quien suele decidir es el cliente final, el tipo de marketing dirigido a este mercado basa sus estrategias de compra en figuras de “impulso y emociones”, mientras que en B2B en el proceso de compra pueden intervenir varias personas y se toma una decisión mucho más racional.
En el marketing B2C, el consumidor no da tanta importancia a las características objetivas del producto, sino a lo que aporta a su vida o a lo que le hace sentir y experimentar. Por ello, en este tipo de marketing la comunicación es más creativa, subjetiva y emocional. Puesto que en el marketing B2B, las transacciones tienen un mayor valor y los argumentos de ventas son más racionales. Lo que importa no son las emociones, sino las características del producto o servicio.
El mercado B2B está sediento de información y conocimiento y quiere una información lo más completa posible a través de ofertas de contenido, catálogos, casos de éxito, estadísticas, reportes de crecimiento, etc. En definitiva, se trata de explicar las características objetivas del producto de manera extensa y detallada.
Tiempos de adquisición
Como ya lo hemos podido apreciar, mientras que en el mercado B2C las compras por impulso son un ingrediente fundamental, por su parte cuando la venta es entre negocios, los tiempos cambian y dejan de ser tan apresurados como en retail. En B2B, gracias al análisis que se hace de las opciones disponibles, el tiempo para tomar una decisión de compra puede llegar a tardar mucho más tiempo, incluso semanas o meses.
Recordemos que en estos caso, no se trata de una sola persona quién decide comprar un producto y/o adquirir un servicio, generalmente la decisión de compra la toma un comité de compras compuesto por varias personas. Llegar a un consenso colectivo en el que todos estén de acuerdo, puede tomar un mayor tiempo.
Es por eso que las estrategias de marketing se elaboran bajo una temporalidad largoplacista, es decir, los resultados y objetivos de ventas se verán en un tiempo mayor. Además que los pagos en el mercado B2B suelen tardar mucho más en hacerse o inclusive pagarse por cuotas.En la relación empresa-consumidor, las compras se hacen de forma inmediata y se pagan la mayoría de las veces, en su totalidad.
Uso de plataformas
El marketing B2C hace hincapié en las redes sociales y la publicidad en medios de comunicación tradicionales para atraer consumidores, impulsar una decisión de compra, monetizar sus campañas de mercadeo y contenido. En paralelo, el B2B se apalanca en el email marketing para comunicar sus ofertas de contenido y cerrar sus ventas. Al mismo tiempo, las reuniones de negocios y los encuentros personales en este mercado, adquieren también un alto protagonismo, sobre todo si se trata de licitaciones ganadas y contratos a largo plazo. En los acuerdos que se hacen entre negocios, los protocolos y las responsabilidades legales son mayores, así que las plataformas que se utilizan tienen un carácter mucho más formal.
Las redes sociales y los blogs, si bien han sido las plataformas de captación más utilizadas en el inbound marketing (tanto para mercados B2B y B2C) pudiésemos afirmar que a través de correos electrónicos, es que la relación entre negocios se consolida con mayor fuerza. De igual forma, estas plataformas de interacción social son excelentes para atraer empresas si el lenguaje que se utiliza, apunta a un entorno corporativo y de crecimiento económico.
A lo largo de este artículo, queda explícito las múltiples diferencia que poseen entre sí la utilización de un marketing destinado a los consumidores y un marketing dirigido a las empresas. Analizar cuál de las dos prácticas seguir, dependerá de tu modelo de negocio, del mercado donde te desenvuelvas y de la propuesta de valor que ofreces en él. Conocer la brecha que existe entre ambas categorías es un primer paso para tener éxito en tus estrategias.