Si las ventas a través de métodos irruptivos como llamadas frías, correos electrónicos spam, anuncios de televisión y de radio, perdieron con el tiempo su efectividad en los consumidores, ¿cuál fue la solución que encontraron los especialistas de marketing?
Una nueva metodología de venta que impulsara una compra espontánea y menos invasiva. El inbound marketing. Sus fundamentos y pilares es el resultado de ese gran esfuerzo por encontrar una salida amigable a ese problema y hoy en día, es una de las estrategia de ventas más utilizadas tanto en mercados B2B como en mercados B2C.
El inbound marketing, como cualquier estrategia que se diseña con objetivos claros, posee fundamentos que la caracterizan en cualquier momento, sobre todo si se lleva a la práctica bajo la consolidación de una empresa.
Es por ello que una empresa inbound es aquella que se apoya en el inbound marketing para atraer, convertir, cerrar y deleitar a sus clientes de forma exitosa, con el objetivo de romper con ese paradigma de venta que, para satisfacción de los consumidores, ha cambiado por completo.
En este sentido, si eres un empresario y decidiste construir una empresa inbound pero aún no sabes cómo lograrlo ¡Felicidades! Llegaste a la publicación correcta. A continuación te explicaremos cuáles son los fundamentos y pilares del inbound marketing para que aclares todas tus dudas y puedas aplicar cada una de las siguientes recomendaciones.
La gran ventaja de estos pilares es que en esencia, pueden adaptarse a cualquier modelo de negocio, producto y/o servicio así que te invitamos a seguir leyendo y a profundizar un poco más en esta filosofía de marketing digital.
Tener una cultura empresarial
Hubspot, una empresa pionera en inbound marketing, señala que la cultura de una empresa es un entorno que define e informa cómo los empleados deben actuar al momento de relacionarse con los consumidores y como la compañía contrata, retiene y hace crecer sus equipos de trabajo.
En otras palabras, la cultura empresarial es lo que identifica la forma de ser de un empresa. Se trata de una filosofìa integral y personalizada que representa a una organización ante los problemas, las oportunidades, las situaciones de gestión, de adaptación a los cambios y requerimientos, que son interiorizados en forma de creencias para ser transmitidas y enseñadas a los nuevos miembros, como una manera de pensar, vivir y actuar.
Entre los fundamentos y pilares del inbound, la cultura empresarial destaca como una de las más importantes, ya que se consolida como un elemento vital dentro de cualquier estrategia dentro de esta disciplina. Principalmente porque bajo este concepto, es que se estructuran las bases y los valores de una organización.
Sin este primer paso ¿Cómo podrías saber qué es lo que quieres comunicar? Una organización no puede idear estrategias para atraer y captar nuevos clientes, sin siquiera conocerse a sí misma, es decir, sin conocer cuáles son sus valores, metas, visiones, misiones y objetivos dentro de un corto, mediano y largo plazo.
De esta forma, tener una cultura empresarial es el primer paso para consolidar tu empresa inbound y definir las bases de cómo quieres proyectar tu modelo de negocio y la oferta de servicios y/o productos que deseas incursionar en el mercado.
Conocer a tu buyer persona
Un buyer persona es un perfil semi ficticio que sirve para conocer a profundidad cómo funciona la mentalidad de tus clientes potenciales. Especifica cuál es la edad, la profesión, los gustos, las preocupaciones y las necesidades de tus compradores ideales. Es una forma de plasmar las características que debe tener una persona para conectar emocionalmente (porque le gusta) y racionalmente (porque lo necesita) con tu propuesta de valor.
Conocer a tu buyer persona te permitirá con mayor precisión saber que tipo de contenido crear, con qué estilo hacerlo y en qué formato es mejor publicarlo. En sí, funciona como una herramienta esencial para sacarle provecho al proceso de creación y distribución de un contenido en particular.
Al ser una herramienta principal del inbound marketing, también forma parte de los fundamentos y pilares de una empresa inbound. ¿Cómo atraer y enamorar a tus consumidores, si ni siquiera los conoces? He aquí donde comprender a tu buyer persona se convierte en un primer paso para dirigir tus estrategias de marketing hacia esta filosofía, la cual busca concentrarse en las necesidades de los clientes por encima de la necesidades corporativas o de ventas, puesto que la primera, atraerá espontáneamente a la segunda.
Idear contenido para cada etapa del buyer journey
El buyer journey o viaje del comprador, es un proceso sistemático que los consumidores experimentan antes de decidir comprar un producto o servicio. Consiste básicamente en tres etapas. reconocimiento, consideración y decisión. Cada una de estas etapas, requieren de un contenido específico que guíe exitosamente a los consumidores a través de este proceso, es decir, un contenido que les permita reconocer sus problemas y necesidad que pueda dirigirlos luego a la solución y por ende, adquisición de tu producto o servicio. Se trata de un contenido útil que debe aportar valor a tus consumidores.
Conocer en qué etapa del viaje del comprador se encuentran tus consumidores es importante para saber qué contenido es más apropiado para ellos, ya que en la metodología de inbound marketing el contenido juega un papel muy importante, por ello es un fundamento clave que cualquier empresa inbound debe tomar en consideración.
Educar por encima de vender
Por último, uno de los fundamentos más importantes al momento de consolidar una empresa inbound, es el de entender que educar es mucho más importante que vender. Así como lo comentamos al inicio del artículo, los consumidores se cansaron de aquellas publicidades que solamente tenían intenciones de vender y las llevaban a cabo de forma invasiva. Con el acceso a Internet, fue mucho más sencillo que las personas se educaran en temas de su interés y se empezaran a empoderar como compradores que saben que les gusta y que no.
Así que darles conocimientos que les permitiese crecer tanto personal como profesionalmente, se convirtió en una fórmula perfecta para hacer de las ventas un proceso que también intercambie saberes y experiencia de aprendizaje. El lead magnet es una gran práctica dentro del inbound marketing que conecta con este fundamento.
Los fundamentos y pilares de un negocio inbound, en definitiva, consisten en concentrarte en las necesidades de tu público por encima de cualquier cosa, ya que ellos son la médula espinal dentro de tu modelo de negocio.