El growth marketing se especializa en atraer nuevos clientes mediante la experimentación y la ejecución de estrategias creativas. Si se aplica correctamente, el growth marketing puede ayudarte a captar nuevos clientes y mantener a los existentes. En este artículo, te presentamos una guía sencilla para aplicar estrategias efectivas de growth marketing.
¿Qué es el Growth Marketing?
El growth marketing utiliza métodos basados en datos para adquirir y retener clientes, con el objetivo de aumentar la base de clientes y los ingresos de una empresa. Es como un rompecabezas que combina marketing, análisis de datos y experimentación para acelerar el crecimiento de una empresa.
En general, los especialistas en growth marketing exitosos realizan actividades como:
- Optimización de tasas de conversión.
- Experimentación con nuevas ideas para mejorar diferentes áreas del negocio.
- Monitoreo de indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de marketing.
- Reducción de costos de adquisición de clientes (CAC).
Al analizar y ajustar constantemente sus estrategias de growth marketing, buscan incrementar las ventas y expandir el negocio de manera sostenida. Así es como el growth marketing ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos.
Importancia de estrategias efectivas de Growth Marketing
El growth marketing se enfoca en el crecimiento a largo plazo en lugar de obtener beneficios inmediatos.
Algunas razones clave por las que su implementación es fundamental incluyen:
- Menor tiempo de salida al mercado: Un enfoque exitoso de growth marketing permite a las empresas lanzar productos o campañas con mayor rapidez al probar, aprender y mejorar continuamente. Esto ahorra tiempo y acelera la llegada al cliente.
- Mayor retorno de inversión (ROI): Un ROI más alto significa que el growth marketing ayuda a una empresa a generar más ingresos en comparación con lo que gasta. Al tomar decisiones basadas en datos, las empresas pueden invertir en campañas con el mayor potencial de rentabilidad.
- Escalabilidad: Las estrategias de marketing exitosas pueden ampliarse de manera eficiente. Esto implica que un plan de marketing bien estructurado puede expandirse para llegar a más personas o mercados sin la necesidad de una reestructuración importante.
- Adaptabilidad: Ajustar las tácticas a las tendencias del mercado y al comportamiento del consumidor es esencial en el growth marketing. Esto permite a las empresas responder rápidamente a los cambios en el mercado y en las preferencias de los clientes.
- Decisiones basadas en datos: El growth marketing se basa en la recopilación y el análisis de datos para tomar decisiones estratégicas. Al estudiar la información disponible, las empresas pueden entender mejor lo que les gusta a sus clientes y desarrollar estrategias de marketing más efectivas.
Ejemplos de estrategias de Growth Marketing
El growth marketing se basa en la experimentación y la evolución continua.
Los especialistas en growth marketing trabajan de manera flexible en lugar de seguir reglas rígidas. Utilizan pruebas y priorización para guiar sus decisiones, centrándose en lo que genera resultados, pausando lo que no funciona y ampliando las estrategias exitosas.
Estas son algunas estrategias esenciales de growth marketing:
Realizar pruebas A/B
Las pruebas A/B permiten realizar experimentos en los que se muestra a un grupo de usuarios una versión “A” de un elemento y a otro grupo una versión “B” para determinar cuál tiene mejor rendimiento.
Este método debe aplicarse de forma continua en aspectos como mensajes, ofertas, líneas de asunto de correos electrónicos, páginas web, variantes de anuncios y otros elementos que influyen en el crecimiento. Implementar las versiones con mayores tasas de conversión ayuda a mejorar los mensajes y a optimizar la experiencia del usuario con el tiempo.
A pesar de su efectividad, solo el 17 % de los especialistas en marketing utilizan pruebas A/B en páginas de destino para mejorar las tasas de conversión, lo que demuestra que esta estrategia está subutilizada.
Crear una estrategia de contenido para todo el embudo
El marketing de contenidos impulsa muchas estrategias de crecimiento. Diseñar una estrategia de contenido para atraer y convertir clientes en cada etapa del embudo es una herramienta poderosa.
- En la parte superior del embudo (TOFU), los blogs y las guías ayudan a generar tráfico orgánico.
- En la parte media del embudo (MOFU), los seminarios web y las herramientas están diseñados para captar clientes potenciales.
- En la parte inferior del embudo (BOFU), los estudios de caso y los videos de demostración se centran en cerrar ventas y convertir clientes.
Independientemente de la etapa del embudo, el contenido debe educar, generar interés y facilitar la toma de decisiones de compra.
Construir una comunidad
El crecimiento de una marca se fortalece con una comunidad comprometida. La creación de foros, grupos y espacios en redes sociales donde los clientes puedan interactuar impulsa el marketing de boca a boca.
Los defensores y seguidores leales de la marca amplificarán su alcance de manera orgánica y atraerán a personas con intereses similares.
Para construir una comunidad sólida, es fundamental aportar valor de manera constante, reconocer a los miembros y fomentar la participación activa.
Invertir en SEO
El posicionamiento en buscadores (SEO) es un pilar fundamental de cualquier estrategia de growth marketing. El 69 % de los especialistas en marketing invierten en actividades de SEO.
La mayoría de los consumidores descubren nuevas marcas a través de motores de búsqueda como Google. Si una empresa no tiene visibilidad en las búsquedas más relevantes, es prácticamente inexistente para los clientes potenciales.
Para mejorar el posicionamiento, es necesario optimizar el sitio web a nivel técnico, crear contenido de calidad y desarrollar estrategias de construcción de enlaces.
Ofrecer programas de referidos
Las referencias de clientes existentes son uno de los canales de conversión más efectivos.
La creación de programas de embajadores, recompensas e incentivos para que los clientes recomienden productos puede ser altamente influyente, especialmente si se integran en la experiencia del usuario y el recorrido del cliente.
Los consumidores confían más en las recomendaciones de personas cercanas que en los mensajes de las empresas. De hecho, más del 81 % de los consumidores confían en el consejo de familiares y amigos por encima de cualquier otra fuente de información.
Analizar el feedback de los clientes
Comprender cómo los clientes usan y perciben un producto es invaluable para los equipos de growth marketing.
Esto se puede lograr mediante:
- La recopilación de valoraciones y reseñas.
- La realización de entrevistas con usuarios.
- Encuestas a clientes.
- El análisis de tickets de soporte.
- La monitorización de conversaciones en redes sociales.
Identificar y resolver los puntos de fricción permite mejorar la experiencia del usuario, fomentar la retención y aumentar las recomendaciones orgánicas.
Revisar el ciclo de vida del cliente
Mapear cada punto de contacto del cliente, desde el primer descubrimiento hasta la incorporación y las compras repetidas, puede revelar información valiosa.
Los especialistas en growth marketing analizan cada etapa del proceso para detectar obstáculos y momentos clave de satisfacción.
Algunas preguntas clave en este análisis incluyen:
- ¿Cómo se pueden mejorar los recorridos del cliente para convertir más prospectos?
- ¿Qué se puede hacer para acelerar la incorporación y generar momentos de valor (“aha moments”)?
- ¿Cómo se puede fomentar la lealtad a largo plazo?
Optimizar constantemente el ciclo de vida del cliente es esencial para impulsar el crecimiento sostenido.
Experimentar con datos
“Prueba y escala” es uno de los principios fundamentales del growth marketing.
El uso de datos y análisis para experimentar con mensajes, precios, características, asociaciones, canales y elementos creativos es crucial para el crecimiento.
Los especialistas en growth marketing emplean diversas herramientas de análisis para identificar tendencias y oportunidades. También utilizan datos de intención para interactuar con prospectos de alta probabilidad de conversión y optimizar su inversión en marketing.
Cuanto mejor se mida el desempeño, más rápido será el crecimiento.
Métricas clave en Growth Marketing
Los especialistas en growth marketing están obsesionados con los datos. Analizan métricas cuantitativas clave para medir el impacto de sus estrategias y optimizar sus esfuerzos.
Algunas de las métricas más importantes incluyen:
Ingresos
Es el total de ingresos generados en un período determinado, generalmente mensual, trimestral o anual.
Todas las estrategias de growth marketing buscan un crecimiento de ingresos sostenible y a largo plazo.
Desglosar los ingresos en categorías significativas, como ingresos por línea de productos, cohortes de clientes, ubicación geográfica, representantes de ventas y canales de adquisición, permite identificar qué áreas están impulsando el crecimiento o el declive y ajustar la inversión y la estrategia en consecuencia.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Para empresas de suscripción, el MRR indica los ingresos predecibles generados cada mes a través de pagos recurrentes de clientes.
El seguimiento del crecimiento neto del MRR (considerando cancelaciones) ayuda a visualizar la trayectoria de la empresa y la velocidad de su expansión a largo plazo. Comparar el MRR con los objetivos mensuales indica si el crecimiento está en camino.
Un descenso inesperado en el MRR puede señalar problemas en la adquisición de clientes o en la retención.
Ingresos recurrentes anuales (YRR)
Similar al MRR, el YRR especifica los ingresos anuales garantizados a través de suscripciones.
Un aumento en el YRR indica una escalabilidad eficiente y el fortalecimiento del negocio. Además, permite realizar previsiones financieras más precisas.
Comparar el YRR generado por nuevos clientes con el crecimiento de los ingresos de clientes existentes permite identificar dónde enfocar los esfuerzos estratégicos.
Churn de ingresos
El churn de ingresos mide la cantidad de ingresos perdidos cada mes debido a cancelaciones o reducciones de contratos.
Mantener bajas las tasas de churn es esencial para el crecimiento, ya que esto evita que la empresa tenga que adquirir constantemente nuevos clientes solo para compensar las pérdidas.
El análisis de cohortes de churn (agrupando clientes con características similares) ayuda a identificar las principales razones de abandono y permite desarrollar estrategias de retención más efectivas.
Valor de vida del cliente (LTV)
El LTV estima el valor futuro de un cliente en función de su comportamiento de compra proyectado.
Un LTV más alto significa que una empresa puede permitirse gastar más en la adquisición de clientes.
El análisis del LTV por cohortes permite identificar los perfiles de clientes más valiosos, mientras que los cambios en el LTV pueden indicar cambios en la satisfacción del cliente o en sus hábitos de compra.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
El CAC es el costo promedio de adquirir un nuevo cliente e incluye gastos en ventas, marketing, referencias, promociones y otras estrategias de captación.
Analizar el CAC por fuente de leads y campañas ayuda a identificar los canales de adquisición más eficientes.
Comparar el CAC con el LTV permite determinar la rentabilidad de las estrategias de adquisición. Reducir el CAC es especialmente crítico para startups o empresas en etapas iniciales.
Tasas de conversión
La tasa de conversión mide el porcentaje de prospectos que realizan acciones deseadas en el recorrido del cliente o el embudo de ventas.
Algunas tasas de conversión clave incluyen:
- Visitantes del sitio web convertidos en leads (por ejemplo, registros por correo electrónico).
- Leads que inician una prueba gratuita.
- Pruebas gratuitas que se convierten en ventas.
- Clientes que realizan compras repetidas.
Cada tasa de conversión indica qué tan bien una empresa guía a los compradores hacia una acción final, como la lealtad a largo plazo o la recomendación de productos.
El análisis de microconversiones (como descargas de contenido) también puede ayudar a evaluar la efectividad del mensaje o la estrategia de contenido.
Tener un plan de optimización de tasas de conversión (CRO) bien estructurado es fundamental, ya que el 74 % de las estrategias de CRO han demostrado aumentar las ventas.
Tasa de activación
Para productos digitales y SaaS, la tasa de activación mide el porcentaje de clientes que completan el proceso de incorporación y comienzan a usar activamente el producto después de registrarse.
Una alta tasa de activación evita el churn temprano y asegura que los usuarios experimenten el valor del producto rápidamente.
Analizar la tasa de activación por fuente de adquisición y por experiencia de onboarding ayuda a detectar puntos de fricción. Para mejorarla, se pueden implementar guías interactivas, mensajes dentro de la aplicación o soporte premium para clientes de alto valor.
Tasa de retención
La tasa de retención mide el porcentaje de clientes que siguen usando un producto después de un período determinado (por ejemplo, 60 días, seis meses o un año después de la compra).
Detectar señales de deserción (como cancelaciones o degradaciones de plan) permite a los equipos de customer success intervenir con estrategias de retención.
Además, herramientas como encuestas dentro de la aplicación pueden revelar las razones detrás del churn y ayudar a mejorar la experiencia del cliente.
El éxito en growth marketing depende de la capacidad de analizar métricas clave, identificar oportunidades y ajustar estrategias en función de datos en tiempo real.
Al combinar creatividad con un enfoque analítico, las empresas pueden optimizar sus procesos de adquisición y retención, logrando un crecimiento sostenible a largo plazo.