En este artículo, exploraremos por qué el trade marketing es esencial y quién lo utiliza. También enumeraremos 8 estrategias de trade marketing con ejemplos para inspirarte.
¿Qué es el trade marketing?
El trade marketing (o B2B marketing) se enfoca en fomentar relaciones mutuamente beneficiosas entre fabricantes y los socios comerciales responsables de distribuir sus productos a los clientes. Es un enfoque estratégico que las empresas utilizan para vender sus productos o servicios a minoristas, mayoristas o distribuidores en lugar de hacerlo directamente a los consumidores.
Básicamente, se trata de satisfacer las necesidades y preferencias de los intermediarios en la cadena de suministro, utilizando diversas tácticas promocionales y mecanismos de apoyo para incentivar a minoristas y mayoristas a priorizar y promocionar eficazmente determinados productos ante los consumidores finales.
Uno de los principales objetivos del trade marketing es garantizar que los productos estén fácilmente disponibles y tengan una presencia destacada en los puntos de venta, aumentando así su visibilidad ante los posibles compradores. Esto puede implicar negociar espacios en estanterías, diseñar exhibiciones atractivas en los puntos de venta o ofrecer descuentos promocionales para incentivar compras al por mayor.
Otro aspecto clave del trade marketing es establecer asociaciones y colaboraciones sólidas con los actores principales de la red de distribución. Al fomentar relaciones positivas con minoristas, mayoristas y distribuidores, las empresas pueden obtener información valiosa sobre tendencias del mercado, preferencias de los consumidores y actividades de la competencia. Esto les permite adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia y mantenerse competitivas.
¿Cuál es el objetivo del trade marketing?
El trade marketing cumple varios objetivos gracias a su enfoque de comercialización entre empresas:
- Aumentar la visibilidad del producto. Esto incluye maximizar su presencia en el punto de venta.
- Estimular las ventas. A través de promociones dirigidas que generen oportunidades de compra.
- Fortalecer las relaciones con los distribuidores. Como hemos visto, esta área del marketing es una excelente forma de mejorar las relaciones entre los canales de distribución y los fabricantes.
Más específicamente, implica optimizar la cadena de suministro para reducir costos y ofrecer soluciones efectivas tanto para distribuidores como para fabricantes.
Ventajas del trade marketing
Beneficios para los consumidores
El consumidor es uno de los principales beneficiados de esta estrategia, ya que recibe un mejor soporte en su proceso de compra. Las sugerencias de productos pueden hacerse tanto en línea como en tiendas físicas.
Las operaciones de trade marketing también pueden generar promociones que beneficien al consumidor final.
Beneficios para los distribuidores
Los distribuidores pueden aumentar su volumen de ventas, y por ende su facturación, gracias al trade marketing, que fomenta la promoción de ciertos productos.
El objetivo es una asociación en la que ambas partes ganan: las ventas del proveedor aumentan junto con las del distribuidor.
Este tipo de estrategias también tiene otros efectos beneficiosos, como ingresos adicionales por publicidad y campañas promocionales atractivas para fidelizar a los clientes.
Beneficios para los proveedores
El proveedor, por su parte, ve reforzada su reputación. Puede promocionar sus productos de diversas maneras directamente en el punto de venta, dentro de las tiendas de su socio distribuidor.
8 estrategias de trade marketing
Antes de ejecutar cualquier campaña de trade marketing, es fundamental desarrollar una estrategia. Establecer objetivos clave y realizar investigaciones evitará problemas en tu campaña.
1. Realiza estudios de mercado
Toda empresa comienza con una investigación. El enfoque principal de tu investigación debe ser tu público objetivo. Durante este proceso, puedes recopilar información sobre tu mercado y asegurarte de que tu producto tendrá éxito.
Después de analizar el mercado, tendrás una visión clara del estado de la industria. La investigación te permitirá identificar tu segmento de audiencia y comprender sus problemas, puntos de dolor y soluciones deseadas. Así, podrás desarrollar una oferta relevante.
Además de tu audiencia, también debes investigar a tus competidores. Realiza un análisis de la competencia, centrándote en sus características, participación en el mercado, precios, estrategias de marketing, fortalezas y debilidades. También revisa las opiniones de los clientes para entender por qué eligen determinadas empresas.
2. Desarrolla un plan integral
Después de la investigación, debes preparar un plan detallado. Este debe incluir los datos demográficos que deseas alcanzar, objetivos a corto y largo plazo, presupuesto, estrategia y tácticas. Sigue tu plan paso a paso para alcanzar tus metas.
3. Participa en ferias comerciales
En las ferias comerciales puedes mostrar tu producto, comunicar sus beneficios y atraer la atención de tu mercado objetivo. Como muchos minoristas y distribuidores asisten a estos eventos, puedes conseguir asociaciones beneficiosas para tu empresa.
4. Asegura una identidad de marca sólida
Las decisiones de compra a menudo se basan en emociones, y esto también aplica a los socios de la cadena de suministro. Por esta razón, debes prestar atención a tu branding. Si logras que recuerden tu marca, podrás generar una conexión emocional y motivarlos a comprar.
Una marca consistente, creíble y reconocible te ayudará a destacar sobre la competencia. Como resultado, los minoristas elegirán tu producto por encima de otros sustitutos.
5. Invierte en publicidad
El reconocimiento de marca es esencial para cualquier empresa, ya que ayuda a aumentar las ventas, mejorar el tráfico y generar más ingresos.
Considera enviar correos electrónicos masivos para generar leads y conectar con los clientes. También es clave optimizar tu presencia en directorios de negocios como Páginas Amarillas, LinkedIn, Apple Maps y Bing Places.
Otro tipo de publicidad útil es la publicidad en buscadores, que ayuda a que tu sitio web reciba visitas más específicas. Además, puedes lanzar anuncios pagados en redes sociales y plataformas de streaming como Spotify para aumentar tu alcance.
6. Considera promociones comerciales
Ofrece incentivos especiales como cupones, descuentos y promociones para motivar la compra. Esto te permitirá diferenciarte de la competencia y obtener una ventaja competitiva.
Si tus productos tienen mejor calidad, precio o características que los de la competencia, los minoristas se esforzarán por exhibirlos en sus tiendas.
7. Usa métodos de marketing digital
Implementa tu estrategia de trade marketing en línea. Establece una presencia digital mediante redes sociales, mensajería, email marketing y anuncios en línea.
Interactúa con tus clientes en redes sociales, educa a tu audiencia a través de marketing de contenidos y manténlos informados sobre nuevos lanzamientos con campañas de email.
8. Aprovecha herramientas de trade marketing
Existen diversas herramientas que pueden potenciar tu estrategia, como software de email marketing, constructores de landing pages, SEO y CRM.
Por ejemplo, puedes utilizar plataformas como HubSpot, Mailchimp o ActiveCampaign para enviar campañas de email a posibles socios y crear una landing page para compartir con minoristas a través de correo electrónico, SMS o chatbots.
Además, contar con un CRM te permitirá almacenar todos los datos de tus socios en un solo lugar y acceder a ellos fácilmente para gestionar tus relaciones comerciales.
Seguir una estrategia de trade marketing puede ser un desafío, pero los resultados justifican el esfuerzo. Las estrategias adecuadas te permitirán promocionar tu producto con éxito y alcanzar nuevas oportunidades de asociación.