¿Qué es un tripwire en marketing y cómo sacarle provecho?

que-es-un-tripwire-en-marketing-y-como-sacarle-provecho

A medida que el marketing y las ventas en plataformas digitales evoluciona, nuevos términos y estrategias para impulsar compras se van sumando a su extenso vocabulario.

El tripwire es uno de ellos (No, no estamos refiriendo al software de cybersecurity) y, en este artículo, te vamos a explicar en qué consiste y cómo puedes sacarle provecho. 

¿Qué es un tripwire en marketing?

¿Alguna vez te has suscrito a un newsletter y el primer correo que te llega a tu bandeja  de entrada es un mensaje de bienvenida conjunto a una oferta irresistible? Bueno, precisamente en eso consiste el tripwire marketing

El tripwire es una oferta cuyo objetivo es convertir la mayor cantidad de nuevos leads que se acaban de suscribir, en nuevos clientes de la empresa. 

Consiste en ofrecer productos con descuentos y ofertas atractivas que cualquier persona interesada quisiera aprovechar y así convertirse automáticamente en un comprador. 

Un tripwire ayuda a que el proceso de compra sea prácticamente de inmediato y te permite saltarte todo el proceso de nutrición de leads, en inglés lead nurturing, que realmente no te asegura en un 100% que el prospecto  vaya a comprar. 

Es posible que ya hayas escuchado de esta estrategia con otros nombres, como “producto de entrada” “oferta flash” u OTO que significa One Time Offer, lo cierto es que se trata de una oferta que, además de ser atractiva, debe promocionarse con un tiempo limitado de duración,para generar ese sentimiento de urgencia y motivar aún más la compra. 

¿Qué caracterìsticas debe tener un tripwire?

Según el experto español en marketing digital Javier Ramos, un tripwire tiene que:

  • Ser un producto físico o digital. 
  • Tener un precio muy bajo.
  • Debe resolver un problema del cliente (propuesta de valor)
  • Destacarse por su alta calidad.

Muchas veces un tripwire tiende a confundirse con un lead magnet. Si bien ambas estrategias de marketing digital pueden implementarse en conjunto, tienen diferencias bastante significativas. Veamos a continuación esas diferencias:

¿En qué se diferencia un tripwire a un lead magnet?

Un lead magnet es un contenido gratuito en forma de ebook, whitepaper, guía y/o plantilla que se coloca en un artículo web conjunto a un call to action.

Se enlaza a una landing page con un formulario para que las personas interesadas en el contenido, puedan descargarlo colocando sus datos de contacto y convirtiéndose así en leads.

A diferencia del tripwire, un lead magnet es 100% gratuito. A pesar de que lo idóneo es que el tripwire sea asequible económicamente, debe poseer un precio. Esto es una cualidad de que lo diferencia automáticamente de lead magnet.

Por otro lado, ese producto de entrada que escojas para tu estrategia debe percibirse como un gesto de agradecimiento que le estás haciendo a tu nuevo suscriptor para que se convierta en tu comprador, mientras que el lead magnet es más bien de un intercambio directo: datos por oferta de contenido.

Así mismo, el tripwire está enfocado a la generación de clientes y el lead magnet a la captación de leads. Sin embargo, en muchas estrategias de marketing y ventas se implementan en conjunto  ya que el tripwire se ofrece inmediatamente luego que un usuario se ha suscrito gracias a que solicitó un lead magnet.  

En este sentido, te recomendamos emplear ambas técnicas: el lead magnet para hacer crecer tu comunidad de leads y el tripware para transformar a esos leads en clientes. 

¿Cuál es la importancia de utilizar un tripwire para generar ventas?

Un tripwire es una excelente manera de conectar, casi que de forma inmediata, con tu público objetivo. El hecho de que una persona se haya suscrito a tu blog es un excelente indicador de que está interesada en tu contenido, y que puede que esté dispuesto a probar, más adelante, tus productos y/o servicios. 

En segundo lugar, cuando esta estrategia funciona y el usuario pasó a convertirse en un comprador rápidamente, es importante saber que una vez que se ha conseguido que alguien diga el primer “sí”, es mucho más sencillo conseguir un segundo “sì”.

Por lo que es muy probable que en un futuro el cliente, luego de disfrutar el tripwire, quiera comprar otro producto, inclusive de mayor precio y con más atributos.

Se espera que tu cliente luego de comprar el producto de menor coste y percibir el valor del mismo, esté más dispuesto a la compra de un producto más grande en unos meses.

¿Cómo puedes sacarle provecho a un tripwire en marketing?

A continuación, te damos 3 consejos claves que te ayudarán a sacarle provecho a un tripware en tu estrategia de marketing digital

1. Haz que la oferta sea irresistible, pero ¡Ojo! con perder ganancias

Cuando vayas a escoger un producto para tu estrategia de tripwire y estés haciendo cálculos para determinar el tipo de descuento que va a tener, no pierdas de foco cuidar tus ganancias. 

A pesar de que el tripwire debe tratarse de un producto accesible, no puede perjudicar tus márgenes de utilidad, porque al fin y al cabo, se trata de un producto que generó una inversión, y esta debe recuperarse.

Así que te recomendamos utilizar productos o servicios secundarios y no aquellos que determinen como tal tu modelo de negocio.

ejemplo-tripwire-en-marketing

 

2. Utiliza al tripwire como un anzuelo para tus productos más importantes

La idea es que tus leads entren en el embudo de ventas y avancen de forma progresiva hacia una oferta de precio medio o medio-alto, es decir, tu producto o servicio principal (o al menos uno de ellos).

Luego de que el nuevo suscriptor adquiere el tripwire, puedes ofrecerle más adelante, a través de campañas de email marketing, los otros productos y servicios con mayor peso de tu empresa, es decir,  los más importantes de vender.

ejemplo-de-oferta-de-tripwire-en-marketing

3. Impleméntalo siempre que lo consideres necesario

Como ya sabes, el tripwire es una oferta que se le envía en un primer correo cuando una persona se suscribe. Sin embargo, puedes incluirlo en otros momentos de tus secuencias de correo ¡No se trata de algo que debe limitarte! 

Puedes incorporarlos en los próximos correos que le siguen a una descarga de un lead magnet, aprovechando que ya conoces el interés de la persona. 

En definitiva, la estrategia del tripwire marketing sirve para convertir de una manera directa suscriptores en clientes, haciendo uso de una oferta muy ventajosa que se realiza en el momento apropiado.

Además de emplearse en el primer correo luego de una subscripción, el tripwire también se puede utilizar luego de que los suscriptores son segmentados por los diferentes lead magnets que descargan y se les ofrece un producto o servicio muy acorde con el contenido descargado o por el que se han suscrito, lo cual genera mayores  porcentajes de conversión.

De la misma manera, la acción del usuario que se convierte en cliente es muy positiva porque da a entender que es más probable que, en un futuro, siga adquiriendo productos más costosos y que generan mayor utilidad para tu empresa.

About author

Author
K. Rosgaby Medina