Una estrategia de inbound marketing exitosa se basa en estar presente para un cliente potencial cuando te necesita. El objetivo es que tu audiencia encuentre tu marca de manera casi fortuita mientras hace preguntas cuyas respuestas tú conoces o busca un producto o servicio que ofreces.
Con el enfoque adecuado, tu empresa puede desarrollar una presencia online más sólida que genere mejores resultados a partir de una serie de pasos interconectados. Así es como puedes estructurar tu enfoque:
- Define tus objetivos y KPIs: Establece objetivos claros para tus esfuerzos de inbound marketing, como generación de leads, reconocimiento de marca o retención de clientes. Luego, determina cómo medirás el éxito.
- Comprende a tu audiencia: Desarrolla buyer personas detalladas para identificar las necesidades, preferencias y puntos de dolor de tu público objetivo.
- Invierte en creación y optimización de contenido de calidad: Produce contenido relevante y de alta calidad como artículos de blog, videos y guías, optimizado para motores de búsqueda y adaptado a cada etapa del recorrido del comprador.
- Presta atención a la selección cuidadosa de canales y a la distribución: Elige los canales adecuados para distribuir tu contenido, incluidos redes sociales, email marketing y SEO, asegurando la máxima visibilidad y participación.
- Desarrolla estrategias claras para la nutrición de leads y la automatización: Implementa herramientas de automatización de marketing para nutrir leads mediante campañas de email personalizadas, retargeting y seguimientos oportunos.
- Mide y planifica para la mejora continua: Realiza un seguimiento del rendimiento mediante analítica. Revisa los resultados y ajusta tu estrategia según lo que funcione mejor.
El inbound marketing se compone de múltiples estrategias, entre las más destacadas:
Email Marketing
Cada dólar invertido en email marketing genera, en promedio, un retorno de 42 dólares, eso es ROI básico y una clara demostración del inbound marketing en acción. En esencia, el inbound marketing se apoya en el email. Automatizar la mayor parte posible de este canal generador de ingresos es la mejor manera de crear un flujo de trabajo que funcione por sí solo, mientras libera a tu equipo para crear contenido que conecte con la audiencia.
Para lograr que suficientes personas vean tu contenido (y para ofrecer contenido valioso que convierta), necesitarás crear newsletters personalizados; piénsalo como la revista de tu marca. El contenido que entregas a través de redes sociales, envíos masivos de correo o campañas drip debe estar hiperfocalizado en las preguntas y preocupaciones relevantes de tus suscriptores.
Cuanto más puedas personalizar cada correo electrónico, mayores serán las probabilidades de fomentar respuestas y generar leads calificados. Recuerda: un gran contenido de inbound marketing atrae, involucra y deleita, convirtiendo a lectores ocasionales en defensores de la marca.
SEO
Como uno de los canales de inbound marketing más dominantes, el SEO solo seguirá ganando importancia. El contenido optimizado para SEO te ayuda a posicionarte de forma orgánica en los resultados de búsqueda, permite que los prospectos te descubran por primera vez y responde a la intención del usuario.
Los algoritmos de búsqueda cambian a una velocidad vertiginosa, y el SEO de hoy no será el SEO de mañana. Tomemos a Google como ejemplo: este motor de búsqueda dominante lanza una nueva actualización de algoritmo aproximadamente cada 2 a 6 meses. Algunas de estas actualizaciones tienen efectos significativos en el posicionamiento del contenido, y las industrias afectadas varían de una actualización a otra.
Esto hace imprescindible enfocar tus esfuerzos tanto en el SEO técnico como en la actualización de contenidos. ¿Cómo hacerlo? Escribe contenido sólido, autoritativo y relevante. Manténlo actualizado revisándolo de forma semiperiódica.
Si te mantienes al día con tu investigación de palabras clave, es posible que notes cambios en el comportamiento de búsqueda, así que actualiza tu contenido en consecuencia, aprovechando nuevas palabras clave más relevantes. Esto no significa que debas reescribir una entrada completa del blog; basta con hacer pequeños ajustes para que las nuevas palabras clave se integren de manera coherente en el texto sin saturar.
Y no olvides las estadísticas y los datos. Con el tiempo, este compromiso con la optimización continua genera confianza tanto en tu audiencia como en los algoritmos que deciden dónde aparecen tus páginas en las SERPs.
Retargeting
Los estudios muestran que los compradores online tienen una tasa de abandono del 68 %. En otras palabras, no estaban realmente listos para comprar. El retargeting te permite captar y con suerte convertir ese tráfico web que llegó a tu sitio pero se fue sin concretar, manteniendo tu marca visible a lo largo de su recorrido de compra.
Con un pequeño fragmento de código en tu sitio, puedes rastrear el historial y el comportamiento de tu tráfico web y luego mostrarles anuncios posteriormente. En la práctica, tu inversión publicitaria se dirige a usuarios que ya conocen tu marca, lo que aumenta considerablemente la probabilidad de conversión, ya que estás hablando directamente a leads calificados y “calientes”.
Cuando tu estrategia inbound incluye una campaña sólida de retargeting, cada dólar es rastreable al centavo. Puedes mantenerte siempre presente en la mente de los visitantes. Este tipo de nutrición sutil pero efectiva anima a los usuarios a volver a tu sitio hasta que finalmente convierten, demostrando los beneficios tangibles que el inbound marketing puede ofrecer.
A medida que las redes sociales continúan desplazando a la publicidad tradicional, más marcas están enfocando su atención en el contenido generado por usuarios y en los microinfluencers para conquistar a clientes cada vez más escépticos. Sin embargo, en lugar de saturar un universo de redes sociales ya sobrecargado, las empresas B2B y B2C están optando por invertir su dinero únicamente en canales probados.
En B2B, esto suele traducirse en una estrategia basada principalmente en una fuerte presencia en LinkedIn y X (Twitter), mientras que los marketers B2C pueden seguir apostando por Snapchat, Facebook e Instagram. Realizar un análisis competitivo de las estrategias de redes sociales de tus competidores también puede ayudarte a decidir dónde enfocar tus esfuerzos en tu estrategia de Inbound Marketing. Si tienes dudas, puede ser útil comenzar por Instagram, donde más del 80 % de las empresas reconoce que las campañas de influencer marketing atraen clientes de alta calidad con gran disposición a interactuar.
Y con cada compartido, retuit o nuevo seguidor, surge un nuevo prospecto para incorporar a tu metodología de inbound marketing. Combinar de forma constante seguimientos por email con publicaciones oportunas en plataformas de alto tráfico puede aumentar los puntos de contacto, profundizar las relaciones y acelerar los resultados de marketing y ventas.
Blogs
Existen suficientes herramientas de palabras clave en el mercado para ofrecer una base sólida sobre la cual crear contenido segmentado. Pero una estrategia de palabras clave “talla única” solo te lleva hasta cierto punto: necesitas investigación personalizada, pieza por pieza, para cada activo individual. Evita simplemente rellenar cada publicación del blog con las mismas palabras clave objetivo. El inbound marketing efectivo depende de ofrecer contenido relevante que responda a preguntas específicas.
Los blogs mantienen tu estrategia orgánica en movimiento, aumentan tu presencia en búsquedas para palabras clave relevantes y proporcionan material para tus campañas de email y publicaciones en redes sociales. Así que más vale que los hagas trabajar de manera efectiva para ti.
Para lograrlo:
- Enfócate en la relevancia temática, no en rankings de palabras clave individuales.
- Incluye múltiples formatos multimedia, como videos incrustados, gráficos, GIFs, tuits y más.
- Mapea la dirección del contenido a buyer personas específicas.
- Reoptimiza contenido antiguo para los usos actuales.
- Aprovecha técnicas de storytelling que atraigan, involucren, deleiten y conviertan a clientes potenciales en fieles a la marca.
Una publicación de blog de calidad le demuestra a tu audiencia objetivo que eres un experto en el campo. Genera confianza, refuerza la credibilidad del contenido de marketing y aumenta el reconocimiento de tu marca. La única forma de mantener tu ecosistema inbound generando nuevos prospectos es a través de contenido fresco, programado estratégicamente y supervisado por una gestión de proyectos rigurosa que garantice consistencia.
Desarrollo de persona
Tu estrategia de inbound marketing está prácticamente muerta si no tienes una comprensión completa de tus clientes objetivo. La mayoría de los marketers comete el error de crear contenido y campañas basadas en la buyer persona en lugar de la persona del visitante del sitio. Pero quienes consumen tu contenido no necesariamente son quienes te compran.
Alinear los datos de marketing y ventas ayuda a aclarar en qué punto del embudo se encuentran los prospectos y qué contenido inbound resuena más. Desarrolla personas ultraespecíficas utilizando los datos que ya tienes disponibles.
Puedes comenzar haciéndote preguntas como:
- ¿Quién compra tu producto?
- ¿Quién influye en las decisiones de compra?
- ¿Cuáles son los intereses de tus lectores o suscriptores principales?
- ¿Qué activos realmente impulsan el recorrido del cliente?
Separa a tus lectores más fieles de tus influenciadores comerciales y de los tomadores finales de decisiones, ya que cada una de estas personas es única y requiere contenido personalizado. Incorpora ciclos de retroalimentación, activadores de automatización de marketing y auditorías de contenido en tus procesos de gestión de proyectos para asegurar que cada activo esté alineado con necesidades específicas de las personas y con los objetivos de la empresa.
Activación de marca
¿Cómo logras que las personas interactúen con tu marca, la comprendan y confíen en ella? Ese es el objetivo de la activación de marca, y debería ser un componente central en tu estrategia de Inbound Marketing y de tu estrategia general de contenidos.
Hoy en día, los consumidores esperan mucho de las marcas. De hecho, el 81 % de los compradores puede clasificarse en dos grupos: compradores impulsados por el propósito (44 %) y compradores impulsados por el valor (37 %). Cada vez más, los consumidores buscan marcas con propósito y significado que se alineen con sus creencias, por ejemplo, sobre sostenibilidad.
Esto significa que necesitas contenido interactivo que conecte con los consumidores y despierte sensaciones de innovación, creatividad y resolución de problemas. El contenido inbound con propósito posiciona a tu organización como un socio que comprende los puntos de dolor del cliente y ofrece soluciones que deleitan.
Para lograrlo, organiza webinars en vivo, realiza chats y concursos en tiempo real en redes sociales, ejecuta eventos de marketing experiencial y físico, crea juegos y quizzes, y más: si implica participación del usuario, hazlo. Cuanto más inviertas en estos esfuerzos, más datos de prospectos captarás y más compartible se volverá tu contenido. Cada punto de contacto es una oportunidad para atraer, involucrar y llevar a los clientes potenciales hacia la conversión.
Una marca basada en contenido obsoleto, demasiado textual y con imágenes de stock daña la percepción comercial. En cambio, el contenido de marketing dinámico y multimedia genera confianza y hace que las audiencias regresen por más.
Video: contenido que convierte
Los seres humanos somos criaturas visuales con una capacidad de atención cada vez más corta. Elimina lo innecesario y ofrece a los visitantes del sitio y a los suscriptores de email contenido que están programados para digerir y disfrutar: video especialmente video de formato corto. Cuando se planifica dentro de una estrategia cohesiva de contenidos, el video se convierte en un impulsor clave del éxito de una estrategia de Inbound Marketing.
El video marketing ha crecido hasta convertirse en su propio subcampo del marketing de contenidos y ha demostrado generar mayores conversiones, leads de mejor calidad y defensores de marca más comprometidos. Es un ejemplo perfecto de cómo las estrategias de inbound marketing efectivas pueden traducirse directamente en impulso de ventas.
Necesitas videos de producto en landing pages, explicaciones cortas para móviles y animaciones o experiencias interactivas compartibles en redes sociales. De cara al futuro, necesitarás de forma más específica videos de realidad aumentada y realidad virtual, que siguen siendo una iniciativa de marketing poco explotada para la mayoría de las empresas. Integra estos activos con seguimientos por email y redes sociales para lograr una participación sostenida entre canales.
Anuncios
Los anuncios te permiten dominar términos de marca, atender mejor la intención del cliente a lo largo del recorrido de búsqueda y hacer retargeting de prospectos en cualquier canal. ¿Y de dónde obtienes algunos de los mejores datos para crear tus anuncios? De tu estrategia de Inbound Marketing: personas que llegaron a tu sitio de forma orgánica, consumieron tu contenido valioso y señalaron intención de compra.
Se prevé que el gasto publicitario mundial aumente, alcanzando los 836.820 millones de dólares para 2026. Aprovechar este crecimiento con una mezcla inteligente de inbound y outbound marketing amplifica el alcance sin perder el enfoque en el cliente.
Los anuncios pagados complementan tus esfuerzos orgánicos, dándole a tu marca el impulso necesario para llevar el mensaje correcto a la audiencia correcta. Además, las plataformas modernas de software de marketing facilitan más que nunca la integración de los datos publicitarios con tu analítica general, asegurando que cada clic se atribuya a la etapa correcta del recorrido del comprador.
Las iniciativas pagadas nunca deben reemplazar una estrategia orgánica. Más bien, deben usarse en conjunto para asegurar el máximo alcance. Juntas, crean un flywheel capaz de atraer, involucrar, deleitar y retener clientes a largo plazo.
Analítica
El éxito de tu estrategia de Inbound Marketing solo es medible si cuentas con el seguimiento analítico adecuado. Y para seguir impulsando nuevos esfuerzos, necesitas que los datos sean tu punto de partida. Revisa el desempeño pasado del contenido, analiza los datos y ajusta tu estrategia en consecuencia. Datos y contenido van de la mano: si algo funciona, poténcialo. Si no funciona, al menos no tuviste miedo de ser creativo, y eso es la marca del inbound marketing adaptativo y efectivo.
Además, el inbound marketing se basa en refinar y pivotar: si algo no funcionó porque los datos lo indican, descártalo y sigue adelante. Si descubres una táctica que convierte mejor, reasigna recursos en esa dirección. No existe una mentalidad de “configurar y olvidar”: los prospectos actuales exigen lo mejor, y eso significa que tendrás que adaptarte constantemente.
La optimización continua de tus estrategias de marketing, guiada por datos, garantiza que tu estrategia de contenidos evolucione en sintonía con las necesidades de la audiencia y las tendencias de la industria.
En conjunto, estas estrategias estrategia de Inbound Marketing interconectadas forman un marco integral que guía a los prospectos desde el reconocimiento hasta la decisión. Un plan cohesivo que una a los equipos de marketing, ventas y gestión de proyectos en torno a objetivos compartidos acelerará el éxito del inbound marketing, guiando a los clientes por los canales de conversación adecuados.