Definir metas de ingresos a través del Revenue Marketing es un modelo de negocio poderoso para la expansión de empresas a gran escala y para lograr resultados económicos medibles en los negocios digitales.
Dado que muchos encuentran que la adquisición y retención de clientes se está digitalizando, es importante que la generación de ingresos sea intencional y realista para empresas de todos los tamaños. Aquí tienes unos tips para establecer estas metas junto con otros consejos útiles.
¿Qué es Revenue Marketing?
Revenue Marketing se refiere a una estrategia en la que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para atribuir directamente sus campañas al logro de los objetivos de ingresos de la organización y mantener el contacto con los leads incluso después de que los representantes de ventas los tomen. Su objetivo es desarrollar estrategias repetibles que impulsen la adquisición de nuevos clientes y predigan ventas e ingresos.
En este tipo de marketing, se adopta un enfoque más integral en el que los equipos de ventas y marketing unen esfuerzos para maximizar el retorno de la inversión (ROI). Esto se logra mediante la creación de un ciclo de retroalimentación constante y continuo. Entre los objetivos del Revenue Marketing se encuentran:
- Alinear marketing y ventas para trabajar en un objetivo común: la generación de ingresos.
- Generar leads calificados para ventas y llevarlos directamente al embudo de ventas.
- Facilitar un recorrido sólido y fluido para los clientes a lo largo del embudo.
- Atribuir con éxito las ventas a campañas específicas y repetibles.
- Continuar con el marketing incluso después de que los leads pasen al equipo de ventas.
Ejemplos de metas de Revenue Marketing mal definidas
Aquí hay algunos ejemplos de metas de Revenue Marketing que necesitan mayor definición:
- Quiero más visitantes en el sitio web, leads y ventas.
- Necesitamos generar una lista de correos más grande.
- Nuestro objetivo es posicionarnos mejor en Google.
- Queremos usar más IA en nuestro marketing.
Como puedes ver, son metas vagas.
Es fácil decir que deseas generar más leads, pero ¿cuántos leads necesitas realmente para alcanzar tu objetivo? ¿10 más? ¿100 más? ¿Miles más? ¿Cuántos contactos deseas en tu lista de correo? ¿Qué quieres posicionar en Google? ¿Cómo usarás la IA? Sin una meta clara, es difícil definir el éxito.
Por qué establecer metas de Revenue Marketing
Las metas de Revenue Marketing definen cómo se ve el éxito para tu organización. Dado que este objetivo cambia cada año, te da dirección para estructurar tu organización y modificar los procesos internos en línea con la meta.
Estas metas te mantienen en el camino hacia donde se dirige tu negocio, ya sea alcanzar el objetivo financiero anual o cumplir planes a largo plazo. También permiten enfocar la retención de clientes y dedicar tiempo suficiente a cada aspecto del negocio.
Cómo establecer metas de Revenue Marketing
Establecer metas de Revenue Marketing requiere previsión y análisis de tendencias pasadas. Aquí hay algunos pasos clave:
1. Analiza datos pasados
¿Cuántos clientes activos tuviste el año pasado? ¿Cuál fue tu tasa de abandono? ¿Cómo estructuraste la calificación de tus leads?
Contar con estos datos antes de fijar un número asegurará que estés definiendo una meta realista. También puedes optar por fijarte un crecimiento específico año tras año.
2. Establece metas mensuales y trimestrales, además de anuales
No todos los clientes permanecerán contigo todo el año. Establecer metas mensuales y trimestrales toma en cuenta tu tasa de abandono. Esto permite que tus equipos de marketing y ventas ajusten sus esfuerzos en consecuencia.
Las metas de ingresos recurrentes mensuales (MRR, por sus siglas en inglés) también consideran días festivos y evitan sobrecargar a tu equipo con objetivos demasiado altos.
Además, las metas trimestrales ofrecen un “botón de reinicio”. Revisar los objetivos cada trimestre te permite analizar estrategias y ajustarlas según los resultados.
3. Considera la capacidad de tu equipo
Tu equipo podría no ser capaz de soportar una presión repentina si buscas un aumento de $10,000 MRR a $100,000 MRR. Además, necesitarás contratar personal al mismo ritmo, lo cual es un proceso que toma tiempo.
Al establecer metas de Revenue Marketing, planifica también la contratación de talento. Utiliza portales de empleo para acelerar el proceso. Según la rapidez con la que atraigas nuevo talento, podrás escalar tus esfuerzos de marketing y ventas.
4. Establece metas para actividades generadoras de ingresos
Una vez que tengas tu meta anual dividida en objetivos mensuales y trimestrales, desglósala aún más por actividades y equipos.
Por ejemplo, si tus principales actividades generadoras de ingresos incluyen estrategias de marketing entrante, identificar MQLs listos para ventas y marketing saliente basado en la calificación de leads, asigna metas de ingresos específicas a cada actividad y equipo.
Si tu meta es generar $50,000 en MRR, asigna cifras como $10,000 a estrategias de marketing entrante, $20,000 al cierre de leads listos para ventas y $20,000 al marketing saliente.
5. Crea tus métricas de calificación de leads
No todos los leads son iguales. Incluso si tienes un gran equipo de ventas, se desgastarán si intentan contactar a todos los leads de tu lista.
La solución a este problema es clasificar tus leads según qué tan cerca están de tu perfil de cliente ideal (ICP). Puedes clasificarlos en función de múltiples factores como presupuesto, intención, posición en una organización, visitas a páginas, descargas, entre otros.
Definir tus criterios de calificación de leads desde el principio es clave para mantenerte en el camino hacia tus metas de Revenue Marketing. Cuanto mejores sean tus leads, más fáciles serán las conversiones.
Establecer metas de Revenue Marketing en el marketing digital no solo se trata de aumentar las ventas, sino de fijar objetivos claros que impulsen mejoras en varias áreas. Cuando sincronizas tus objetivos de marketing con los de tu empresa, utilizas estadísticas para tomar decisiones y refuerzas tus esfuerzos en línea, puedes alcanzar el éxito financiero real.
Impulsadas por datos y enfocadas en los clientes, tus campañas de Revenue Marketing garantizarán los máximos resultados y superarán las metas de ingresos establecidas.