Si estás pensando iniciar pronto algún startup o pyme, el Lienzo Lean Canvas o Business Model Canvas en inglés, es un excelente punto de partida para visualizar mejor tu idea de negocio.
En virtud de ello, en este artículo te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el este modelo de negocios, para ponerlo en práctica y construir tu estrategia ideal.
¿Qué es el lienzo Lean Canvas?
Es una representación gráfica que sirve para el desarrollo estratégico de un modelo de negocio. Se divide en 9 módulos y es usado, comúnmente, como una plantilla para plasmar los elementos básicos de cualquier idea de negocio.
Alexander Osterwalder (co-creador de la obra Generación de Modelos de Negocio) lo define de la siguiente manera:
“Es una herramienta conceptual que contiene un conjunto de elementos y sus relaciones. Permite expresar la lógica de negocio de una empresa específica.”
Una estrategia de negocio constituye una descripción del valor que una empresa ofrece a uno o varios segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y su red de socios para la creación, comercialización y entrega de ese valor y el capital relacionado, para generar flujos de ingresos rentables y sostenibles.
Podríamos decir que, del mismo modo que un arquitecto diseña planos para la construcción de un edificio, un emprendedor crea un modelo para definir su propuesta de valor, organizar sus recursos humanos, y sentar las bases operativas, administrativas y financieras de su empresa.
En este sentido, también se puede establecer como una manera de visualizar mejor las estrategias que se aplicarán en las estructuras y procesos de un modelo económico empresarial.
Los 9 módulos del Business Model Canvas cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
- Clientes.
- Oferta.
- Infraestructura.
- Viabilidad económica.
Historia del Lean Canvas
El Model Canvas como lo conocemos hoy en día, fue creado y plasmado por Ash Maurya en su obra “Running Lean”. Más adelante esta forma de plasmar un modelo empresarial en 9 bloques, adquiere un mayor protagonismo con la segunda edición de su libro como parte de la serie “The Lean Series” editada por Eric Ries.
Para su crear esta metodología para emprendedoras, Ash Maurya se basó en el trabajo de Steve Blank a lo largo de su obra “The Four Steps to Epiphany”, en los aportes de Rob Fitzpatrick’s en el libro “The Startup Toolkit” y de Alexander Osterwalder sobre la generación de modelo de negocios.
El objetivo de Ash Maurya fue desarrollar un itinerario de actividades que ayudara a los emprendedores a materializar sus ideas desde su nacimiento hasta la creación final de un startup o una empresa.
Su intención fue darle a los emprendedores un material de trabajo en el cual podían expresar desde lo más incierto (probabilidades) hasta lo más arriesgado (elevada incertidumbre).
En el 2011 Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, conjunto a más de 30 colaboradores, publicaron “Generación de Modelos de Negocios” donde se explica muy bien cómo funciona el Lean Canvas y cómo aplicarlo en ideas de negocios innovadoras, por ejemplo en el diseño de softwares y plataformas web.
Pilares del Business Model Canvas
Consta de 9 módulos o bloques que constituyen sus pilares.
La organización de este lienzo está entendida de la siguiente manera:
Así como el cerebro humano, el lado derecho del lienzo se encarga de plasmar los elementos relacionados a las emociones y a lo que le da valor a la idea de negocio. Mientras que el lado izquierdo, refleja los elementos relacionados a la lógica y la eficiencia.
A continuación, te explicaremos la información que debes incluir en cada uno de ellos para construir tu modelo económico:
1. Segmento de clientes
Osterwalder e Yves Pigneur (2011) señalan que los clientes son el centro de cualquier modelo de empresa, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes rentables,
Para aumentar la satisfacción de los mismos, es importante agruparlos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.
Por lo que en este primer módulo debes crear un perfil breve de las características básicas que deben poseer tu comprador ideal como: edad, sexo, ubicación geográfica, estrato socioeconómico, intereses, hábitos, motivaciones, y cualquier otra características que consideres importante plasmar para conocer el usuario o beneficiario de tus productos y/o servicios:
Ten presente que un modelo estratégico de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes o pequeños.
2. Propuesta de valor
En este módulo debes describir el conjunto de productos y/o servicios que crean valor y satisfacen las necesidades del segmento de mercado que estableciste.
En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes. Es el beneficio diferencial que ofrece tu producto o servicio con respecto a otras soluciones en el mercado.
Además de especificar exactamente qué producto o servicio vas a ofrecer, en este bloque también debes responder:
- Qué hace de especial a tu idea de negocio.
- Cuál es el valor social que promueve y lo hace único
- En qué se diferencia de la competencia:
3. Actividades claves
Las actividades claves son aquellas acciones que son imprescindibles para el funcionamiento de tu emprendimiento. Por ejemplo: comprar inventario, atender a los clientes, planificar reuniones de trabajo, entre otros.
Según Osterwalder e Yves Pigneur (2011), las actividades claves pueden depender del tipo de modelo de negocio y se dividen en las siguientes categorías:
- Producción: estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. La actividad de producción es la predominante en los modelos de negocio de las empresas de fabricación.
- Resolución de problemas: este tipo de actividades implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente. El trabajo de consultorías, hospitales y otras empresas de servicios suele estar supeditado a la solución de problemas.
- Plataforma/red: los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas pueden funcionar como una plataforma.
Por ejemplo, el modelo estratégico/empresarial de Microsoft implica la gestión de la interfaz entre el software de otros proveedores y su plataforma de sistema operativo Windows®. Por lo que entre sus actividades clave se encuentran la gestión de plataformas, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma.
4. Aliados y asociaciones claves
Es importante que establezcas alianzas con proveedores o empresas prestadoras de servicios para materializar y optimizar tu idea de negocio. Estas podrán ayudarte también a reducir riesgos o adquirir recursos.
Por lo que en este módulo debes describir la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de tu modelo de empresa. También debes plasmar qué proyectos, empresas y/o instituciones públicas pueden ser tus aliados.
Te recomendamos hacer esta elección buscando siempre aliados que compartan tus mismos valores. Osterwalder e Yves Pigneur (2011) señalan 4 tipos de asociaciones:
- Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
- Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
- Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
- Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fi abilidad de los suministros.
5. Recursos claves
Los recursos claves son aquellos objetos que necesita tu negocio para ponerse en marcha y comenzar a producir.
Dichos recursos deben permitirte permiten crear y ofrecer tu propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con tus clientes y percibir ingresos.
Por lo que en este módulo, debe describir los activos más importantes para que tu modelo de negocio funcione, los cuales pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos.
Ten presente que los recursos claves de tu modelo económico puedes comprarlos, alquilarlos u obtenerlos de sus tus socios clave.
6. Canales
En este bloque debes explicar el modo en que tu empresa se comunicará los diferentes segmentos de mercado para proporcionarles la propuesta de valor.
Los canales son tu medio de acceso hacia los clientes. Por lo que es importante que te preguntes: ¿a través de qué canales vas a vender y harás llegar tu producto? Por ejemplo, si mediante un e-commerce, un establecimiento físico, envíos a domicilio, o todas estas opciones.
Osterwalder e Yves Pigneur (2011) señalan que las funciones de los canales son:
- Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.
- Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
- Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
- Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
- Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
7. Relación con tu cliente
Aquí debes identificar la forma en la cual vas a relacionarte con tu segmento de clientes.
La relación puede ser personal o automatizada y determinará la manera cómo captes y fidelices a tus clientes, así como estimularás las ventas en ellos.
Cabe destacar que el tipo de relación que establezcas en tu estrategia, influirá en gran medida en la experiencia de compra del cliente.
8. Estructura de costos
Aquí debes señalar tus costos fijos y variables, es decir, todo lo que te va a generar gasto en el lanzamiento y puesta en marcha del negocio.
Por ejemplo: salarios, alquileres de espacios, material de oficina, logística y almacén, hosting y dominio, entre otros.
Los costes de tu modelo económico deben ser fáciles de calcular una vez que hayas definido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave.
9. Fuente de ingresos
Finalmente, en este bloque debes definir cómo va a ganar dinero tu emprendimiento, es decir tus fuentes de ingreso. Si los clientes son el corazón de tu modelo de empresa, las fuentes de ingresos son las arterias.
Tu empresa puede tener como fuentes de ingreso las transacciones derivadas de pagos por parte de tus cliente, los financiamiento de inversionistas y/o entidades bancarias, las ventas de activos, concesión de licencias, entre otros.
Beneficios de crear un Lienzo Lean Canvas
Crear tu modelo de negocio en un Business Model Canvas te brinda los siguientes beneficios:
- Visualizar con mayor claridad el funcionamiento de tu idea de negocio
- Estructurar un breve anteproyecto para tu plan de negocios.
- Describir las bases sobre las que tu empresa crea, proporciona y capta valor.
- Organizar los aspectos fundamentales de tu idea de negocio
- Exhibir rápidamente la viabilidad económica de tu negocio ante inversionistas y entidades bancarias de financiamiento.
En definitiva, el este tipo de estrategia es una herramienta estratégica empresarial que te permite analizar de manera visual el modelo económico que quieres tener para tu idea de empresa, producto, servicio o proyecto.
Es fácil de implementar, la forma de plasmar la información es muy intuitiva y aplica para cualquier idea de negocio. ¿Qué esperas? Anímate hoy mismo a plasmar estratégicamente esa gran proyecto que tienes en mente.