¿Quieres saber cuál es una acción clave para implementar tu estrategia de marketing? ¡Crear buyer personas! ¿A qué nos referimos con esto?
Se trata de una técnica que te permite conocer las características de tus prospectos y oportunidades de ventas para así atraerlos a tus embudos de conversión con contenido de útil y de interés para ellos.
Si te interesa saber cómo obtener datos reales de tus clientes potenciales, sigue leyendo y descubre 20 preguntas claves que te ayudarán a lograrlo.
Aunque primero, empecemos por lo básico…
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona, también conocido como perfil de comprador, es una representación ficticia de tu cliente ideal, que se construye a partir de datos reales de una población, como:
- Edad
- Sexo
- Ubicación geográfica
En esta técnica de recopilación de datos, también se toman en cuenta las características psicológicas, cualidades, objetivos, retos, preocupaciones, historias personales y comportamientos similares de las personas, con el objetivo de abarcar los múltiples factores que pueden incidir o no en una decisión de compra.
Si tienes una base de datos de clientes, éste será el punto de partida para empezar con tu investigación. Son tus clientes existentes quieren pueden ser tus primeros entrevistados.
A pesar de que puedes notar que tus clientes son muy diferentes entre sí, te puede sorprender cuáles son los aspectos que los unen y que pueden funcionar para crear buyer personas.
Cabe destacar que, este término forma parte de una práctica fundamental en el mundo de las ventas por Internet: el inbound marketing. Una filosofía y metodología de la cual hemos hablado mucho en este blog.
Se caracteriza por combinar técnicas de marketing, publicidad y ventas no intrusivas con la finalidad de atraer, interactuar y deleitar a los consumidores con contenido de valor y conociéndolos lo mejor posible.
En este sentido, un buyer persona se define una descripción o caracterización completa de un comprador ideal, basada en datos reales o supuestos de clientes y estudios de mercado.
Ten en cuenta cada producto o servicio de tu empresa, puede que corresponda a un buyer persona diferente, debido a que las características de tu público objetivo pueden variar.
Por ejemplo, imagina por un momento que trabajas en el departamento de marketing de Apple y quieres crear buyer personas para mejorar las ventas de tus productos.
Seguramente te vas a encontrar con que, las personas que compran iMacs tienen gustos y profesiones diferentes, en comparación de las que compran iWatchs.
El primer público puede tratarse de diseñadores gráficos que necesitan un buen equipo para su trabajo y el segundo, de deportistas que desean trackear todas sus rutinas de ejercicios.
En este sentido, las comunicaciones y el contenido para las personas que compran iMacs debe ser diferente al de las personas que compran iWatch según esos hallazgos que se vayan descubriendo a lo largo de la investigación.
¡Porque sí! Crear un buyer persona involucra un proceso investigativo, muy psicológico y sociológico, que como empresa debes hacer para que tus estrategias den en el blanco.
Si no conoces los gustos e intereses de tu comprador ideal, ¿cómo vas a saber qué tipo de contenido o estrategias son las más acertadas para transformar a tus leads en clientes?
¿Por qué es importante crear buyer personas?
Crear un perfil de comprador es un paso fundamental para una estrategia de marketing digital exitosa y que arroje resultados positivos.
Es esencial para enviar los mensajes correctos a los individuos correctos en el momento oportuna y así generar mayores posibilidades de compra para la empresa o marca personal.
Como ya mencionamos anteriormente, esta investigación de tus clientes también puede darte indicios de comportamientos, motivaciones, problemas, necesidades, posibles soluciones, carencias en el mercado, etc.
Esto será de gran importancia para definir las mejores estrategias comunicacionales para tu organización tanto de forma online (redes sociales, blogs, emails) como offline (tiendas, espacios de networking, eventos, ferias) Ahora bien…
¿Cuáles son las preguntas claves para crear buyer personas?
Basándonos en este artículo de Hubspot (una empresa pionera en incursionar el inbound marketing a través de su softwares). Te presentamos una lista de 20 preguntas que son esenciales para crear un buyer persona.
Con estas interrogantes podrás tener una idea más clara de cómo iniciar este proceso de entrevista y de ítems a tomar en cuenta al crear el perfil de compras.
A continuación, clasificaremos las preguntas según aspectos básicos, comportamiento y cualidades para crear perfiles de compradores lo más completo y aproximado posible.
Ten en cuenta que dependiendo de tu mercado, si es B2B o B2C algunas preguntas tienen más relevancia que otras o pueden considerarse o no, según sea el caso.
Preguntas básicas
- ¿Cuál es su edad?
- ¿Sexo?: hombre o mujer.
- ¿Cuál es su trabajo u oficio?: mencionar su historial laboral.
- ¿Dónde trabaja?: lugar donde desempeña sus labores.
- ¿Qué cargo desempeña?: mencionar el puesto que ocupa en su empresa.
- ¿Cuál es su nivel de educación?: grado de instrucción y universidad en la que ha cursado sus estudios de pregrado y posgrado.
- ¿Cuál es su nivel de ingresos?: Cuánto en términos monetarios gana mensual.
- ¿Dónde vive?: ciudad, barrio, apartamento o casa.
- ¿Cuáles medios utiliza en su vida diaria o para obtener información o tratar delograr lo que tu marca soluciona o mejora?: breve descripción de los canales que utiliza como medio de información.
Preguntas de comportamiento
- ¿Cuáles son sus intereses?: colocar si le gusta ir al cine, hacer deporte, ver series, entre otros.
- ¿Cuáles son sus desafíos?: situaciones complejas a las que debe enfrentarse.
- ¿Cuáles son sus metas?: Fin al que se dirigen las acciones o deseos de lapersona.
- ¿Quién es y cómo se comporta en un día normal?: haz una historia de su día adía donde se muestren problemas en forma de oportunidad relativos a tu producto o servicio.
- ¿Cuál es el objetivo o problema principal que tu marca le podría ayudar acumplir o solucionar?: habla de los desafíos u oportunidades a los cuales se enfrenta.
- ¿Por qué no puede hoy lograr su objetivo o solucionar ese problema? ¿Qué se lo impide o qué le falta?: dificultades que presenta para cumplir sus objetivos y quécualidades le falta para alcanzarlo.
- ¿Cómo puede tu producto o servicio ayudar a solucionar el problema o cumplirel objetivo de tu cliente?: determinar qué es lo que necesita el cliente y de qué manera puedes ayudar a alcanzar sus deseos y/o demandas.
- ¿Cuáles son sus hábitos?: lo que suele hacer la persona con mayor frecuencia en su cotidianidad.
- ¿Cuál es el efecto real y práctico de solucionar el problema o lograr el objetivo?:implicar las posibles soluciones al problema.
- ¿Cuál es esa característica, funcionalidad o beneficio que la persona valoraríamás de tu producto o servicio?: con base en las respuestas a las primeras interrogantes, se analizan las características de la persona para saber las valoraciones que pueden tener de tus productos y/o servicios.
- En una negociación, ¿cuáles serían sus principales barreras u objeciones paraadquirir tu producto o servicio?: limitaciones que tendría el individuo como, por ejemplo, el costo para comprar lo que ofreces.
En definitiva, crear buyer personas te permite conocer a tu cliente ideal y esto esimprescindible para poder satisfacer correctamente sus necesidades y diseñar una serie de contenidos enfocados a ellos.
Gracias a esta herramienta podrás conocer mejor a tu público objetivo para diseñar las mejores estrategias y acciones dirigidas que harán que las ventas y la fidelidad a la marca se eleve.